“走”出新市場 “訪”來大流量
——福建安溪郵政板塊協同深耕農村市場發展模式探析“簽收了！”10月28日，福建省安溪縣槐川村老固茶葉專業合作社負責人陳兩固，收到了3天前發出的郵件均已妥投的消息，臉上露出欣喜的笑容。因為近期新冠肺炎疫情復發，合作社600公斤的茶葉堆積在倉庫中，陳兩固發愁極了：“難啊！人進不來，茶出不去。多虧了郵政，前段時間派來一個小組上門走訪，我與他們及時溝通，幫我解決了大難題。”陳兩固提到的走訪，就源于安溪縣郵政分公司今年9月在槐川村試點開展的“走千訪萬”活動。
“要變‘坐商’為‘行商’，變等客上門為主動出擊，鎖定商家源頭，逐家逐戶開展清單式營銷，深入開發農村市場、做大規模。”今年8月，集團公司黨組書記、董事長劉愛力在福建省安溪縣感德鎮槐川村調研走訪時指出，要牢記郵政“人嫌細微、我寧繁瑣，不爭大利、但求穩妥”的祖訓，繼承弘揚傳統的“四千”精神，切實推動“盆景”向“風景”轉變。
8月22日、8月30日，福建省郵政分公司兩次召開黨委會，明確了分“三步走”推進全省農村市場開發的思路：第一步先在安溪槐川村試點，第二步推廣到安溪全縣，第三步總結經驗后在全省復制推廣。
安溪郵政深入了解槐川村情況、對槐川村實現走訪全覆蓋后，積極發揮板塊協同優勢，以金融、寄遞產品為切入點，以三級物流體系為支撐，深化交郵快合作，初步形成了可復制推廣的郵銀協同深耕農村市場的發展模式。
“主動出擊”新思路
古縣安溪有著上千年產茶歷史，號稱“中國茶都”，茶產業是安溪的支柱產業。北風起，寒露降，秋茶香。寒露前后，正是安溪鐵觀音秋茶采制的最佳時節，老固茶葉專業合作社一派忙碌的景象。陳兩固和村民一邊制茶，一邊聊起“新郵政”：“郵政現在可與早些年大不同了，聽走訪小組介紹，貸款、寄遞、電商、社保卡啥都能辦，種類多著呢！服務好，產品也好。去年為了給咱們茶產業提升品牌影響，還專門舉辦了‘茶王賽’。”
在2022年集團公司工作座談會上，劉愛力指出，建立高標準市場體系，必須強化市場意識，徹底改變“坐商”的觀念，加快實現從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的轉變，實現從“等客上門”到“深度經營客戶”的轉變，實現從“只關注自身發展”到“強化與行業對標對表”轉變。
在槐川村，“走千訪萬，主動出擊”成為貫徹落實這一新思路的具體舉措。今年9月，安溪郵政將試點槐川村劃分為四個片區，以“金融1人+寄遞1人+綜合1人”方式組成小組，以郵政志愿者形式入戶走訪。
為確保走訪、開發工作扎實推進、取得實效，安溪郵政結合槐川村實際和郵政業務特點，在組織工作方面，切實做到“四個到位”。
“首先是確保人員到位。9月以來，我們先后組建了項目工作小組，負責項目運作的組織、指導、協調和監督工作；項目推進專班，負責各項配套措施的出臺和落實，項目的落地支撐、實施跟進以及督導通報等具體工作；協同戰斗小組，負責按既定計劃開展項目攻堅行動，確保運作成效。”安溪縣郵政分公司總經理張興全介紹說。截至10月底，安溪郵政累計投入約400人次，分成2大組、7小組在槐川村進行走訪。
在“培訓到位”上，安溪郵政根據走訪對象及業務開展分類培訓。張興全告訴記者：“我們明確了從政企牽頭融入村社、軍民融合維護回訪、信貸抓手集群開發、代發破題打造特色、項目引領社團共建、投遞入戶服務獲客六大方面進行培訓，以此實現精準獲客。”
走訪中，安溪郵政還做到了“支撐到位”。據了解，由于槐川村地域跨度較大，距離網點最近的區域有2.5公里，最遠的達到8公里。為確保走訪覆蓋全村，安溪郵政根據區域進行分組，每天至少由一名領導帶頭走訪，在走訪信息登記、業務辦理、后勤保障等方面按標準化要求給予支撐。
最后是“協同到位”。安溪郵政定期組織召開郵銀聯席會議，根據問題清單梳理走訪、業務辦理流程。郵儲銀行安溪縣支行派駐一名專職信貸專員，全力幫助解決客戶擔保難、融資貴、融資慢問題，確保各項金融協同業務開展順利、推進快速。
兩個月，7個走訪小組，足跡一步一步覆蓋整個槐川村。圍繞走訪工作的事前、事中、事后，安溪郵政探索出了“走千訪萬—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客”的工作模式。
“走千訪萬”新實踐
“小李啊，來喝杯剛沏好的秋茶。村里有個孩子大學畢業回來創業，咱們今天去看看？”9月8日，安溪郵政駐點走訪第四小組組長李宇恒第三次來到槐川村，村黨支部書記陳海濱熱情地招呼他。
然而，李宇恒第一次走進槐川村的時候，情況并非如此。“當時，村民對我們沒有信任感，經常受到排斥。”李宇恒提起自己在槐川村的走訪經歷，打開了話匣子。
“我們開展‘走千訪萬’活動，首先落實好推進動作‘標準化’。公司為每個小組配置了統一的宣傳袋和宣傳單，形象上更加專業、可信任，宣傳動作標準在我們走訪時特別能‘加分’。”除了人員配置標準、宣傳動作標準，安溪郵政還做到了客戶建檔標準，專門設計了客戶走訪建檔表，縱向分類為企業、合作社、農戶，橫向記錄涵蓋家庭情況、經濟條件、用郵情況及意向需求等。走訪過程中，大家認真做好客戶信息記錄、添加到網點企業微信號等工作，力求客戶畫像真實，便于客戶的后續跟進與移交。
第二個環節“引路搭橋”，則注重項目推進的精準化。以“鎮政府和村委會助力突破重點項目、合作單位助力突破重點客群、老客戶助力突破新客群”的方式，逐步拓展走訪范圍。李宇恒說：“‘引路人’是‘走千訪萬—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客’工作模式中的重要一環。”在槐川村，李宇恒正是以郵政便民服務為切入點，打動了槐川村村委會工作人員，才使得后續走訪工作順利開展。
針對客戶建檔、客戶維護、客戶聯系等需要，通過科技賦能，推進管理的信息化。安溪郵政以網點企業微信為公眾接收窗口，集合活動信息發布、業務咨詢及預約、客戶問題處理等功能，使走訪工作和客戶維系有效融合，以個性化邀約互動、短視頻風采展示等方式，更好增加客戶黏性。
走訪初步獲客后，還要以活動的常態化實現黏客。“第一次來的時候，我帶著走訪小組挨家挨戶拜訪，他們認真聽取需求。第二次來，他們使用線上填表工具，快速錄入信息。第三次，他們對之前反饋的問題進行了分類，并提出了個性化解決方案。”陳海濱對走訪小組的細致工作和務實作風贊嘆不已。
針對建檔客戶開展后續走訪活動，是安溪郵政為后續黏客推出的四類活動之一。此外，便民服務活動以“為民辦實事”為切入點，爭取在村部設置業務辦理區域；助農惠農活動一方面將業務搬到田間地頭，一方面以優惠引流客戶走進網點；節日營銷活動則以層出不窮的創意，通過“活動連連、項目不斷”實現活客。
截至10月31日，安溪郵政累計走訪槐川村客戶1022戶，實現走訪全覆蓋，累計開立社保卡562戶，帶動存款272萬元，發放貸款30戶522萬元，寄遞增收3萬元。同時，通過走訪了解村民、茶農茶商、合作社的最新需求，安溪郵政有針對性提升服務能力，為接下來的精準服務奠定扎實基礎。自10月起，“走千訪萬”活動已從槐川村試點，向安溪全縣12個行政村拓展。
“協同發力”新拓展
兩個月走訪過后，槐川村百姓對郵政的印象變成了“郵政提供的比我們想要的多”。茶農陳福藝感慨不已：“本來和郵政談的是寄遞合作，最后還給產品帶來了新的銷售渠道。”槐川食雜店陳雙德說，自己本來是郵政的電商、分銷業務客戶，最后竟然成了金融大客戶，社保卡、信用貸款都通過郵政辦好了。
“多”的背后，折射出安溪郵政發揮協同最大優勢的自覺。正如劉愛力所指出的：“要毫不猶豫、堅定不移深化協同，不遺余力協同拓展農村市場，深化惠農合作項目。”安溪郵政以客戶為導向，以具體產品為抓手，通過走訪方式深入第一線，為客戶提供綜合性一攬子郵政服務。
“諸多抓手之中，目前信貸產品是我們進行陌生拜訪最好用的‘敲門磚’。”走訪團隊總結道。9月，安溪郵政與安溪縣支行圍繞茶農“急、難、愁、盼”等實際問題，推出了“融資E—福茶貸”貸款，由郵儲銀行根據茶農茶商需求定制，由郵政提供金融、寄遞、銷售等綜合服務。“‘融資E—福茶貸’依托鄉鎮政府、村委會、三級物流體系村級服務站、農民專業合作社、核心涉農企業、行業協會等合作平臺，定向為茶農茶商開辟綠色審批通道。”安溪縣支行行長吳振躍介紹，“我們派出專員駐村辦理，采取‘一天制’審批方式，實現‘當天提交、當天審批、當天通過’。”
“歡迎各位朋友進入‘退伍軍人’直播間，今天我們給大家帶來一個爆款——云溪百香果！”“919電商節”活動期間，安溪郵政工作人員傅阿敏的一場直播，吸引了8000多人在線觀看，銷售額達5萬元。今年，泉州郵政和泉州市退役軍人事務局合作，在貸款、銷售、寄遞等方面對退役軍人給予扶持。同在直播現場的云溪村長侖嶺農場法人代表、退役軍人鄭貴德激動地說：“郵政幫我申請到了專項貸款資金，銷售和運輸交給郵政，再沒有后顧之憂了！”在走訪的過程中，安溪郵政根據鄭貴德的農場定位，為他提供從融資到產品銷售推廣、寄遞等一條龍服務。今年的“919電商節”，農場里的百香果、筍干、碳菇都成了“萬單產品”。
在郵政的幫助下，安溪縣的湖頭米粉、福田鄉的蘆柑、云溪村的百香果以及“拳頭產品”鐵觀音茶葉等本土特產紛紛走出田間地頭。為了進一步暢通渠道，打通消費品下鄉、農產品進城通道，安溪郵政進一步優化末端建設。許福生是龍通村郵政綜合服務站的負責人，他的切身感受是：“現在，村民花幾分鐘就能取走郵件，再也不用坐一個小時的車跑到鎮上去了。”
如今，這樣的郵政綜合服務站在全縣有453個，實現了安溪縣三級物流節點全覆蓋。這樣的服務讓村民對郵政更加信任，無形中還帶動了綜合服務站里蔬菜、酒水等商品的銷售。“投遞員每次來都會指導我通過郵政渠道訂貨。有人來店里買東西，就用郵政的‘郵驛付’收款。”許福生說。此外，通過交郵合作，安溪郵政打造“客貨郵”模式，增開公交代運頻次，并將截郵時間延長至17:00。
郵政的綜合服務能力逐漸獲得了客戶認可，以老固茶葉專業合作社為代表，產品寄遞、對公賬戶開設、應收賬款清收等多項業務都交給郵政辦理，后續還帶動了對公存款等業務發展。安溪郵政也充分發揮協同優勢，全面發力，通過“走千訪萬”活動持續的溝通、宣傳，讓農村客戶對郵政的印象不再停留在“過去時”，不僅更熟悉郵政業務，也更熟悉郵政面孔，快速推進稅郵、政務、寄遞、惠農等項目協同發展。截至11月5日，安溪郵政累計服務農村合作社111戶，發放貸款2261萬元，寄遞茶葉986.8萬件。
福建省郵政分公司總經理江淞寧表示，“走千訪萬”，掃村、掃戶、掃社區、掃單元、掃樓，是郵政人拼搏奮斗的好傳統，是先進大省郵政制勝的法寶。福建郵政下一步將繼續認真落實劉愛力董事長調研福建郵政時提出的工作要求，領導干部要帶頭走訪，通過“走千訪萬”、項目跟進、“活動連連”，步步為營，扎實推進訪客、識客、知客、獲客、黏客，不斷做大客群規模，根植好、深耕好農村市場根據地，全力以赴推動企業高質量發展。
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