賦能汽車客群開發
——江蘇徐州郵政“售車通”項目運作紀實“郵局賣車也是專業的，而且提供一條龍服務啊！我的車貸就是他們給辦的，抵押、郵寄、選號上牌都一起幫我辦好了，省心、省事、省時！張敏，你不是想換個廂式貨車運土豆嗎？郵局最近有個五菱團購會，去看看唄。”最近，江蘇省徐州市馬坡鎮的盧忠煜不僅自己在郵政買了車，還當起了“售車通”的宣傳營銷員。
原來，自全面推進業務轉型以來，徐州市郵政分公司提出了“內協外聯”的經營發展戰略，并以汽車產業鏈的“售車通”項目為抓手，圍繞車主、駕駛員客群，通過渠道賦能獲客，構建協同權益平臺，整合外部資源構建生態圈，以“售車通”項目切入全業務的客戶互通、渠道共用和權益共享。自疫情逐步得到控制，社會復工復產以來，徐州市分公司通過“售車通”項目，累計服務客戶群體4100人次，銷售汽車50輛，實現結算收入10萬余元。
強化渠道賦能獲客
“汽車產業鏈是集團公司和江蘇省郵政分公司重要的協同項目，我們要搭建‘售車通’渠道來賦能獲客，要落實‘內協外聯’的戰略，構建圍繞車主和駕駛員群體的平臺生態圈，實現源頭獲客、活客、黏客……”在項目啟動之初，徐州市分公司總經理劉永紅給出了頂層設計思路。
據統計，徐州地區共有私家車主175萬，每年凈增十余萬，擁有駕駛證人員規模達260萬人，市場價值和潛力巨大。如何深挖車主市場？遞增數據又傳遞出怎樣的商機？徐州市分公司決定從三個方面展開實踐，分別是特價車的轉介銷售、汽車團購會、源頭廠家合作。
“4月份以來，我們每推出一期特價車信息，平均就有200多客戶詢價。他們大都是看到我們員工通過朋友圈轉發的特價車銷售信息而來的。”徐州市分公司負責特價車詢價的汽車產業鏈項目組成員洪穎告訴筆者。在特價車轉介銷售方面，市縣郵政分公司項目組洽談了多家資質過硬、影響力較大的汽貿公司、4S店,簽訂了汽車轉介銷售協議，每周匯總梳理各合作商家的特價車信息，營銷人員再通過線上密集推送宣傳，受理客戶咨詢，跟進意向訂單，就車價、車險、車貸等事項與客戶溝通，并落實訂車事宜。
5月16日，徐州市分公司聯合徐州通菱4S店（旗下有五菱、寶駿、大通全系產品，銷售規模名列淮海經濟區前茅）舉辦了今年第一屆郵政客戶汽車團購會。徐州市分公司僅負責精準邀約客戶，而后續團購會的場地租賃、政策配置、宣傳推廣、營銷轉化均由徐州通菱承擔。在農村市場，徐州市分公司重點瞄準合作社和家庭農場主，養殖、運輸等“六大戶”群體以及婚嫁客戶；在城市市場，主打電動汽車、切入家庭代步輔助用車。在宣傳推廣渠道方面，該分公司除了利用自有網點資源做好宣傳之外，還利用微信朋友圈轉發、郵樂食堂小程序推送、支局商戶VIP群推廣等線上載體進行宣傳。同時，在蘇果、中石化等多個合作方的線下渠道開展宣傳營銷。
“郵政平臺作為深入鄉鎮市場的購車新渠道，為我們品牌4S店帶來了增量客戶，5月16日的活動宣傳獲客工作，郵政做得非常深入細致，感謝郵政團隊對這次活動的付出，結果也超出我們的預期，下一步我們會加大合作力度。”談及此次團購會合作，徐州通菱汽車服務有限公司總經理趙健明深有感觸。
構建協同平臺多業務開花
3月份，在與徐州通菱汽車銷售公司合作時，項目組了解到，對方旗下7家4S店有發票寄遞業務需求，目前使用的是某社會快遞公司。項目組就向合作商表達了專業協同業務訴求，描述了郵政EMS提速及服務水平的提升，趙健明同意了今年在兩個業務量最大的店面使用郵政標快進行往來發票寄遞；后來，7家店面全部采用了郵政標快寄遞，預計年寄遞量超過10000件。
為了促進全業務協同發展，在“516”汽車團購會99元售車通權益大禮包中，郵政設計融合了文化傳媒部“車優保”延保服務、金融業務局微郵付及手機銀行服務、郵儲銀行消費信貸業務和渠道平臺部的警郵VIP服務。購車客戶購買99元門票，即可獲得售車通權益大禮包中四項協同服務權益。此后，在郵政平臺購車會員可享受在警郵合作網點補換駕證、行駛證，免收工本費；在警郵合作網點處理交通違法行為、辦理機動車解壓抵押業務，享受綠色通道；享受郵儲銀行ETC服務、郵儲銀行消費貸、信用卡服務；車險續保、購買簡易險享優惠等多種優惠服務。
在汽車團購會活動上，郵政各專業分公司也攜帶相關業務宣傳手冊和精美禮品進駐。郵儲銀行徐州市分行布展了消費信貸海報，現場營銷貸款意向客戶6名；集郵與文化傳媒部布展了“車優保”業務和兒童書籍套餐，現場銷售“車優保”2份、兒童書籍11套；金融業務局在現場開展了手機銀行和微信綁定綠卡送禮品活動，現場辦理微信綁定綠卡35張。
整合資源打造平臺生態圈
“當前，我們開展的汽車轉介銷售只是‘售車通’的開始環節。我們的運營邏輯是，圍繞車主客群打造一個會員權益平臺生態圈。”談及項目下一步發展思路，徐州市分公司副總經理李磊介紹說。在合作朋友圈打造方面，徐州市分公司在全區共簽訂汽貿合作商5家、4S店合作商4家；下半年，擬與徐州當地兩家汽車生產廠家洽談新能源汽車項目的合作。在延伸產業鏈方面，徐州市分公司正在洽談多家汽車維修保養等企業，組建“郵車聯盟”，整合資源豐富產品，為會員提供更多的汽車周邊服務。在提供高附加值服務方面，徐州市分公司在豐富警郵服務的同時，正擬定方案，與市交警大隊商談共建“平安郵你”公益行動品牌，維護車主出行安全。
此外，徐州市分公司還著手開發購車意向客戶信息系統兼內網詢價咨詢系統，并上線運營企業公眾號，作為車主的權益平臺。屆時，徐州市分公司汽車產業鏈項目上游對接汽車廠家、汽貿和4S店等合作商，中游是警郵服務、郵車聯盟等車主權益平臺生態圈，下游是精準、大量的目標客戶群體，配套意向客戶數據庫和線上客戶權益平臺運營，“售車通”生態圈的功能將會越來越完備。 □周淼 黃艷
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