19個月“漲”聲不斷
——四川瀘州市分公司“三維驅動”助推理財保有量增兩倍
瀘州市分公司員工為客戶介紹理財產品。□葉夢雨 文／圖
“瀘州郵政理財類業務連續19個月正增長，大家真是太給力了！”看著工作群里報出的好消息，四川省瀘州市郵政分公司財富管理崗康利露出了欣慰的笑容。瀘州郵政這份亮眼的成績單清晰可見：截至7月底，理財月日均保有量今年新增5億元，排名位居全省郵政第三；兩年、三年期理財規模躋身全省郵政前三。至此，該分公司理財保有量從2024年初的4.4億元穩健攀升至14.7億元，邁入全省郵政頭部梯隊。
填滿專業能力的“彈藥庫”
“我絕對不會碰理財，買理財肯定是要虧錢的！”客戶張大姐初到網點時，面對工作人員的推介滿是抵觸。江陽區云峰路二段郵政支局理財經理謝冬梅立刻笑著迎上去說：“大姐，您擔心投資有風險，我懂！可您說買理財產品肯定虧，就好比說開車鐵定會出事故一樣，但是不是忽略了路況、車況這些關鍵因素呢？”她親切地請張大姐坐下，“市場波動就像道路顛簸，咱們要做的，就是精挑細選出底盤穩當、能跑長途的好車。”見張大姐神情緩和下來，謝冬梅利落地打開手機銀行，向她展示了幾款熱銷理財產品的收益，并將收益明細一項項地講給張大姐聽。“小姑娘，你這么一說我就明白了，我也買點兒試一試。”謝冬梅立即指導客戶在手機銀行上購買。很快，這試一試的“種子”便在張大姐心里生根發芽。沒多久，她又將20萬元閑置資金轉入云峰路二段支局，讓謝冬梅幫她定制專屬理財方案。
謝冬梅能從容應對客戶的質疑，得益于瀘州市分公司的前瞻布局。該分公司匯總提煉優秀營銷經驗與話術，下發至各網點，為理財經理提升營銷水平提供了“彈藥庫”。依托瀘州市分公司的資產配置系統，理財經理能迅速圍繞養老規劃、子女教育、置業購車等核心生活場景，為客戶提供專業的財富管理和個性化配置方案。同時，瀘州市分公司還積極聯合中郵理財公司及基金公司，搭建起覆蓋管理人員和一線理財經理的階梯式培訓體系，讓員工的專業能力和市場信心同步提升。
打出網點營銷的“組合拳”
“我家孩子去年也得過這個病，是一位老中醫給治好的，需要我把醫生的聯系方式發給您嗎？”云峰路二段支局局長沈萌在客戶許女士兒媳的微信朋友圈里留下這條暖心評論。自從與許女士一家結識后，沈萌不僅經常邀請客戶參加網點活動，還在生活中用心陪伴，使客戶逐步建立起對網點的信任。在沈萌的專業指導下，許女士從嘗試購買短期理財開始，逐步投入資金，目前已將100多萬元轉入該網點，并獲得了滿意的收益。
在觸達客戶的最前沿，瀘州市分公司打出了一套“網點立體化營銷組合拳”。一是“潤物細無聲”的陪伴式服務。理財經理定期邀約客戶進行收益檢視與賬戶回顧，同步開展投資教育，解析收益與風險的關系，逐步引導客戶利用閑置資金配置兩年、三年期產品，實現從“試一試”到“信得過”的深度轉化。二是“量體裁衣”的產品分層。該分公司針對不同客戶的風險偏好與收益需求，精細布局產品線，優先發展低風險、高流動性的理財產品，滿足客戶對資金保值增值的基礎需求；適度引入中高風險、高收益的投資品種，為追求更高回報的客戶提供選擇；以短期定開理財產品，精準吸引對資金流動性要求高的客戶。三是“鋪天蓋地”的精準宣傳。每天上午8點至10點在網點LED屏滾動播放最新理財資訊，網點電視同步強化宣傳。該分公司按周更新宣傳內容，并確保信息及時、準確地傳遞到每個網點。
注入線上生態的“活水源”
一個下著小雨的上午，客戶劉先生來到敘永縣正東鎮郵政支局，他抖掉身上沾著的水珠，便徑直走向理財室去找支局長陳夢真。“昨天我看你們‘翠翠說財經’公眾號上發了一篇基金定投的文章，我對文章里分享的那只上漲的基金很感興趣，想購入一些。”陳夢真耐心和客戶探討這篇推文里的內容，并結合劉先生的資產規模為其量身定制了理財方案。臨走時，劉先生滿意地說：“‘翠翠說財經’這個公眾號真挺好的，希望以后能多分享這種好產品。”
面對客戶行為加速線上化的趨勢，瀘州市分公司創新打造了專屬投教平臺——“翠翠說財經”微信公眾號，粉絲已突破萬人。該微信公眾號由瀘州市分公司財富顧問與資深理財經理組成的專業團隊運營，每周定時更新市場分析、投資策略、風險管理等內容，并設置評論區與問答區，促進客戶與專業團隊深入交流。“翠翠說財經”還通過講述真實投資故事來增強讀者的代入感，結合數據分析有效助力客戶養成理性投資習慣。在持續的專業理財信息滋養下，越來越多的線上粉絲轉化為線下客戶，主動走進網點咨詢理財產品。
從錘煉專業內功到深耕網點場景，再到擁抱線上生態，瀘州市分公司創新打造的“三維驅動”模式，有力支撐了理財類業務連續19個月的增長，為企業轉型、發展財富金融注入了源源不斷的動能。
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