轉型求突破 向新謀發展
阜陽市分公司桂花苑支局財富中心員工在幽雅的環境中為客戶提供專業服務。□徐雷 攝
阜陽市分公司鼓樓支局員工指導客戶使用自助設備辦理業務。□徐雷 攝
安徽省阜陽市郵政分公司深入貫徹落實集團公司關于代理金融高質量發展的戰略部署，順應發展形勢，重塑業務發展邏輯，加快推進向財富金融、生態金融轉型，推動“老賽道”展現新活力、“新賽道”實現新突破。今年1—7月，阜陽市分公司個人客戶資產規模達1030.27億元，余額規模達824.95億元；本年新增長期期交保額5.34億元，同比增加9002萬元；理財保有量36.7億元，各項指標均位居全省郵政第1位。
聚焦“三轉”落地 向高而立謀破局
“我們要按照集團公司‘全力以赴以轉型發展破局向新’工作部署，聚焦‘三轉’（轉變理念、轉變機制、轉變方式），構建考核、‘賽馬’、幫扶三項機制，徹底打破淡旺季老觀念、舊思想，統籌抓好金融跨年度旺季營銷活動和二三季度‘穩’‘實’發展，全力以赴加快代理金融高質量發展。”阜陽市分公司黨委書記、總經理胡煒表示。
阜陽市分公司充分認識到面對金融市場環境的新變化，只有主動轉變考核方式，完善市場化運營機制和專業化管理機制，才能掌握金融業務發展的主動權。考核就是“指揮棒”“風向標”“助推器”。阜陽市分公司把考核作為推動代理金融業務發展的重要抓手，明確提出“跨賽年考核導向、效益考核導向、網點‘穿透’考核導向”，多維度調動員工發展金融業務的積極性。突出跨賽年考核導向，就是統籌謀劃跨賽和二三季度金融發展，按跨賽年時間周期，制定目標，通過目標設定和延遲考核方式，保障全年金融業務持續穩定發展。突出效益考核導向，即考核余額價值存款，在完成價值存款的基礎上，二年、三年期存款全額計入；未完成跨賽計劃，折算計入，突出三年期理財考核，新增三年期理財全額計入余額考核。突出網點“穿透”考核導向，就是將計劃、考核直接“穿透”到網點，從資產、客戶、渠道、轉型四個維度分別下達單位計劃和網點計劃，讓網點“看得明白、算得清楚、干得安心”。
阜陽市分公司建立了“賽馬”機制，開展“擂臺爭霸賽”“網點對抗賽”活動。對所轄的6個縣（區）郵政分公司以揭標、競標的方式，逐個確立目標；將152個代理金融網點分成10組爭優隊、17組爭先隊，采用現場分組、公開競標的方式，確保“同比多增個人客戶AUM”目標的實現。
阜陽市分公司連續5年開展“黨旗領航助推業務發展”等主題幫扶活動，引導黨員干部積極投身旺季金融業務發展。阜陽市分公司領導班子帶隊督導，黨員干部組成6個督導幫扶小組，深入一線，在“聽得見炮聲的地方”督導重點工作落地。
“黨員領導干部幫扶不僅可以全面掌握基層情況，為網點發展提供有效支持，還能向員工宣講政策，宣貫企業發展目標和愿景，了解員工的意見和建議。這種零距離互動凝聚了發展合力，激發了基層網點干事創業的激情，實現了黨業融合發展。”阜陽市分公司黨委黨建工作部主任郭一鳴說。
今年以來，阜陽市分公司累計開展幫扶慰問近百場次，覆蓋全市152個代理金融網點，帶回基層反饋的問題百余項，均100％給予答復。
聚焦“客戶”為本 向實而為挖潛力
“先查查銀行卡等級，再參加抽獎。”鲖城郵政支局理財經理王熙寧熱情地接待每一位到訪客戶。7月28日，在阜陽市臨泉縣鲖城支局的營業大廳里，人頭攢動，客戶臉上笑意盈盈。當天早上，理財經理便在支局三個貴賓客戶微信群里發布活動信息。下午，客戶三三兩兩如約而至，查等級、提資產、抽大獎。這是鲖城支局依托“安徽郵政微金融”線上“月月大抽獎”活動，策劃組織的同款線下活動，在每月的28日舉辦，吸引了近百名VIP客戶參加。
“一直以來，我們網點都堅持做好客戶經營維護工作，每周、每月舉辦活動，雖然辛苦，但看到取得的成績，還是倍感欣慰。今年新增余額1.17億元，同比增加5018萬元。”鲖城支局局長張敬玉高興地說。
鲖城支局開展的“月月大抽獎”活動只是阜陽市分公司常態化開展客戶活動的一個縮影。近年來，該分公司結合客群種類等因素，匹配“宣傳+權益+活動”，實施精準營銷。今年以來，累計開展客戶活動5500場次，參與客戶超過16萬人次，帶動全市郵政新增客戶9.12萬戶、開發新客資金8.47億元，均居全省郵政第1位。
“在如何經營客戶上，我們打造了三個體系，即客戶考評體系、客戶增值體系、活動價值體系，來提升客戶規模、網點產能，樹立郵政金融品牌。”阜陽市分公司副總經理郭大江說。
阜陽市分公司突出客戶為本的發展理念，持續完善客戶考評體系，樹立客戶指標導向，設置有效客戶、長期期交客戶、“融資E”客戶等10類客戶考核指標，將網點客戶指標完成率與跨年度營銷整體達標獎勵掛鉤考核，按月根據綜合評分核算網點活動費用，為客戶活動提供支撐。
在存量客戶盤活上，阜陽市分公司依托CRM系統，實施“0元客戶千元提升計劃”“千元客戶萬元提升計劃”，推動價值客戶躍升；推出高端客戶“感恩禮遇”活動，提供體檢或旅游套餐專屬權益。在增量客戶拓展上，開展“提現享驚喜 紅包領不停”“亮單有禮”等活動，投放支付寶滿減券，實現提現金額21億元；建成了8600人的關鍵人隊伍，依托關鍵人開展外拓活動1.2萬場，營銷資金達8.6億元。
阜陽市分公司投入專項活動費用，支撐網點常態化開展郵儲公益日、集體生日會、幸福會員日三大客戶活動。以“普惠金融進萬家”為主線，持續開展進村莊、進社區、進站點、進校園、進企業外拓活動。統一策劃了“十節聯慶”“郵享五一，好禮連連”“以粽傳情，粽享好禮”等活動，搶抓節日資金。打造了夏糧綜合開發體系，圍繞種糧大戶、流動糧販、固定收購商、農機手、農資商、村醫六大客群，以“豐收幸運大抽獎”活動為抓手，做好夏收資金回籠，全市夏收活動新增金融總資產達5.35億元。
今年上半年，阜陽市分公司新增余額同比多增12.5億元，全市行業排名第1位；市場占有率同比提升3.41個百分點，全市國有大行排名第1位，市場競爭力顯著提升。
聚焦“融合”發展 向新而行拓規模
面對代理保險“報行合一”的政策影響，阜陽市分公司在鞏固傳統增存路徑的基礎上，加快轉型創新。該分公司緊扣“拓客增收 以量補價”，以件均保費和期交客戶增長相結合，以“存量保單客戶+1”和滿期客戶續保為抓手，組織開展“夏日風暴”活動，實現新增長期期交保費1.14億元，創歷史新高。在集團公司組織開展的2024年“郵此啟新程 新質強賦能”郵政代理保險數智化營銷升級行動中，該分公司實現長期期交保費8800萬元，位居全國郵政市分公司第1位。
圍繞二年、三年期理財“豐收行動”和現金管理理財“拓新行動”，阜陽市分公司通過現金管理類與定制化理財相結合的方式，做優做大理財規模。截至7月底，全市理財月日均保有量新增12.4億元，時點保有量新增14.06億元，二年、三年期理財產品本年累計銷售5.4億元，理財保有量達36.6億元，均居全省郵政第1位。
自2023年6月開始，阜陽市分公司聚焦婚慶客群，整合婚慶產業鏈，以“婚慶”為介、以“金融”為媒、以“產品”為禮，積極探索“金融+婚慶”模式。借助行政村關鍵人、婚紗影樓、演藝班、飯店、喜鋪等渠道，收集新婚信息，實現破圈獲客。整合金融、保險、酒水分銷、家電代售等業務，豐富新婚客戶權益內容，累計開發新婚客戶9600余戶，吸納婚慶資金5.8億元。
該分公司還重點打造了代發、社保、務工等增金項目，通過整合存款、保險、理財、基金、資管等產品，做大價值AUM規模。1—7月，全市郵政中收合計實現621.2萬元；定制資管產品，實現銷量1.81億元；新增期交保費5.41億元，同比增加9499萬元，實現收入7719萬元，均居全省郵政第1位。
“以‘一點五場景，一縣一示范’為目標，從做線下向線上切入，做大場景規模，做優場景質效，做活場景運營，做足支撐保障，做實協同發展，實現一點接入、綜合營銷。”阜陽市分公司金融業務部經理高原說。
阜陽市分公司以網點為中心，構建商貿客戶電子地圖，落實商貿客群開發辦法，打造掃碼獲客、支付收單、到站優惠寄等場景，累計簽約智慧場景項目361處。開展“百萬福利大放送”“吃出幸阜”等惠民活動，聯合政府部門通過皖郵惠平臺發放消費券，開展“家電下鄉”“以舊換新”，雙向引流促活。同時，做好商戶綜合化服務，以“儲蓄存款+投資理財+商戶結算貸”增強商戶黏性，優化商戶結構，全市結存商戶規模8.56萬戶，新增有效商戶5.14萬戶，均居全省郵政第1位。
聚焦“協同”金融 向內而生建賽道
阜陽市分公司將郵銀協同服務鄉村振興作為頭等大事，整合優勢資源，加速培育“新賽道”，全力構建全業務生態，協同推進金融業務高效發展。
“我們全力打造郵銀協同營銷考核新機制，共同制定考核、激勵、營銷活動方案，保持同步同標準，維護統一品牌形象。全力打造郵銀協同市場新高地，融入本地高端綠色農產品產業發展，聚焦14個‘產業園區’和31家‘龍頭企業’，以郵政綜合服務中心為依托，‘一企一策’開發農業龍頭企業。全力打造郵銀協同深度服務的新樣板，充分運用‘客戶清單靶向法’‘數字網格靶向法’推進集群行動，實現集群市場開發全覆蓋。”郭大江說。
在2024年一季度全市郵銀定期協同會上，雙方達成共識，明確了三個“全力打造”，在考核機制、市場拓展、金融服務上同向發力，以郵銀協同對公存款、“融資E”、信用卡三個“新賽道”以新補欠。
在服務鄉村振興上，阜陽市郵銀協同整合渠道、客戶、產品資源，建設鄉村振興工作室110處，并在此基礎上，以村委會為駐點，郵銀協同圍繞“村社戶企店”五大客群，堅持“三訪”（電訪、拜訪、面訪），創建“五檔”（村檔、社檔、戶檔、企檔、店檔），做好新型農業經營主體跟進營銷。按照“一周至少1場、每場不低于15人”標準，預排網點惠農對接會，將白名單客戶、日常走訪收集的貸款意向客戶及到期未續貸的客戶等邀約至活動現場，由郵儲銀行客戶經理現場對“融資E”產品進行宣介，現場收集意向客戶資料，依據流程授信放款，協同開發。1—7月，累計開展惠農對接會活動3600余場，“融資E”放款達7.1億元，信用卡新客首刷1.2萬張，均居全省郵政第1位。
聚焦“合規”金融 向穩而行強管理
阜陽市分公司牢固樹立“合規創造價值”理念，始終把風險防控擺在首位，統籌抓好規范意識、規范體系、規范成效“三個深化”，持續完善風險合規體系，提升風控能力，厚植合規文化。在2023年全省代理金融風控合規KPI考評中，得分95.33分，居全省組內第1位，風控評級為A級。
阜陽市分公司嚴格落實集團公司代理金融風險合規進黨委工作的要求，市分公司黨委每月聽取1次代理金融風險內控案防管理委員會專題匯報，逐一審議“風控合規進黨委”十項剛性工作。
“在合規金融建設上，我們進行了創新探索，創新搭建了全員合規考評體系，創新構建員工背景調查風險數據庫，兩項創新工作為金融發展保駕護航。”阜陽市分公司金融業務部副經理李夢琦說。
合規考評體系就是將考評分為綜合考評（季度考核、風險合規KPI、崗位考核、合規標兵勞動競賽等）和專項考評（重點管控指標），建立完善相關考核辦法，將網點員工、后臺管理人員和單位領導三個層級納入合規考評體系，并建立合規獎懲機制。員工背景調查風險數據庫是指結合員工征信、涉法涉訴、經商辦企、賬戶預警等風險數據，編制涉及員工基本情況、工作表現、家庭情況、經濟情況、社會關系、職業道德等維度的背景調查指標，由合規檢查人員對網點金融從業人員開展多對一的面對面、背靠背訪談，并將訪談結果錄入背調程序，全面掌握每名員工的從業風險狀況。
阜陽市分公司搭建全員合規考評體系的課題曾在中郵網院進行直播授課，在線5000余人觀看，好評如潮。創新構建的員工背景調查風險數據庫，被集團公司評為2023年全國代理金融轉型創新“亮點工程”最佳創新實踐項目。
此外，該分公司還建立了合規管理“雙檢”機制，通過數據分析，鎖定重點網點和重點人員，設置風控合規管理簿和高風險員工灰名單，增加檢查頻次。全面壓實投訴處理五級責任響應機制，按周對投訴進行溯源分析，加強對問題的整改和問責，持續塑造代理金融合規文化。
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