全國郵政代理金融（2023—2024）跨年度專項營銷活動回眸
目前，全國郵政代理金融（2023—2024）跨年度專項營銷活動已圓滿結(jié)束，各級機構(gòu)內(nèi)外兼修強服務、客戶至上增價值、拓客增存增收，取得了顯著成效。活動期間，儲蓄存款新增10115億元，其中，價值存款新增10254億元，價值存款新增占比為101.4％；代發(fā)單位新增25448戶，代發(fā)金額達4072億元。截至2024年3月末，全國郵政代理金融儲蓄存款規(guī)模達103529億元。跨年度專項營銷活動成為全國郵政代理金融儲蓄存款高位爬坡的“主引擎”，近10次跨年度專項營銷活動累計新增儲蓄存款59234億元，今年2月，儲蓄存款規(guī)模邁上10萬億元歷史性新臺階。
亮點1 精耕深耕 豐富權(quán)益提升質(zhì)效
客戶是一切業(yè)務發(fā)展的根基。全國郵政代理金融牢固樹立“以客戶為中心”的發(fā)展理念，加大對優(yōu)質(zhì)客群的開發(fā)力度，零售業(yè)務批發(fā)做，做大基礎(chǔ)客群規(guī)模；依托代理金融零資產(chǎn)激活、低資產(chǎn)盤活、臨界提升、流失預警與召回大眾存量客戶“四項行動”，通過大數(shù)據(jù)挖掘分析與金融數(shù)據(jù)模型的融合協(xié)同，打造代理金融大眾客戶資產(chǎn)鏈式提升新模式。2023—2024跨年度專項營銷活動期間，新開戶329萬戶，激活零資產(chǎn)客戶238萬戶，客戶基礎(chǔ)進一步夯實、經(jīng)營質(zhì)效進一步提升。
陜西省郵政分公司落實落細客戶精耕工程，拓客引新成效顯著。西安市郵政分公司定期開展悅享生日會、季季有鮮果、漢服體驗等特色文化主題活動，強化客戶維護。漢中市郵政分公司聚焦務工客群，開展車票報銷、關(guān)鍵人大拜訪、愛心接送站等活動，新增務工資產(chǎn)26.5億元。延安市郵政分公司開展低效盤活和臨界躍升行動、臨界客戶提升雙福利等活動，新增個人有效客戶8500戶，臨界客戶資產(chǎn)提升6.67億元。榆林市郵政分公司聚焦低留存代發(fā)客戶、社保卡客戶和無效商戶，開展大眾客戶拓增行動，實現(xiàn)批量獲客。
湖南省邵陽市郵政分公司豐富客戶權(quán)益，促質(zhì)效提升。該分公司依托郵商聯(lián)盟客戶權(quán)益平臺，搭建金融服務場景。每月開展逢“8”會員日活動，有效活客；分檔設置客戶權(quán)益，促進客戶提檔升級；結(jié)合居民消費特點，開展“火鍋節(jié)”“豬肉節(jié)”“雞蛋節(jié)”等活動，為網(wǎng)點、站點引流；深入推進“電商+金融”，開展社區(qū)團購，為金融客戶提供農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠購服務。跨年度專項營銷期間，該分公司CRM系統(tǒng)個人有效客戶流失召回成功率為14.12％，新增有效客戶4.39萬戶，兩項指標均居全省郵政第1。
河南省鄭州市郵政分公司協(xié)同郵儲銀行鄭州市分行打造四大場景，打通郵政客戶與銀行客戶的轉(zhuǎn)化路徑，加快推進銀行、郵政、客戶三方電子可視化，實現(xiàn)“郵政為銀行引客、銀行為客戶賦能、客戶為郵政提效”的良性循環(huán)。跨年度專項營銷期間，鄭州郵政站點轉(zhuǎn)介新客戶5285戶發(fā)展快捷綁卡客戶8548戶、手機銀行客戶6484戶。
浙江省杭州市郵政分公司深耕村社，分層經(jīng)營。該分公司每月選取1—2個重點村社，開展金融知識、反假幣反詐騙宣傳及“清涼一夏”放電影、親子運動會等活動，吸引客戶參與。該分公司抓好分層經(jīng)營，做好到期客戶和生日客戶提檔升級、流失客戶挽回，并指定專人負責高端客戶維護。溫州市郵政分公司深耕存量客戶，全面落實分崗管戶、分層維護、分群經(jīng)營三項重點工作；以“勁增行動”為抓手，實現(xiàn)村社獲客、項目獲客、線上獲客，確保增存增收。
山西省太原市郵政分公司堅持分層分類營銷，規(guī)定由網(wǎng)點負責價值客戶維護，實現(xiàn)低成本、高頻次的批量觸達；縣（區(qū)）分公司和網(wǎng)點共同維護VIP客戶，疊加個性化、名單制、周期性活動；財富中心、縣（區(qū)）分公司和網(wǎng)點共同維護財富客戶，疊加高客禮、權(quán)益卡、私人定制等權(quán)益，實現(xiàn)靶向提升。該分公司建立長效機制，持續(xù)優(yōu)化服務，強化數(shù)據(jù)支撐，實現(xiàn)社區(qū)和商貿(mào)客群的提升，2023年新增AUM59.9億元，新增儲蓄存款54.5億元，同比增長52.86％。
青海省西寧市城西郵政分公司用好“存量價值提升清單”“新增價值客戶清單”“定期到期維護清單”三張清單，創(chuàng)新九宮格客戶信息細化模式，以MGM推動建群拓圈工作落地；聚力社區(qū)共駐共建，深入推進“網(wǎng)點+站點”建設，實現(xiàn)雙向引流獲客；每月走訪網(wǎng)點周邊居民區(qū)，提升客戶數(shù)量。
云南省曲靖市麒麟?yún)^(qū)東山鎮(zhèn)郵政營業(yè)所發(fā)揮客運司機與村民接觸廣的優(yōu)勢，實現(xiàn)批量獲客。該營業(yè)所還在公交車上布放郵政收款碼、布置定制座套，并通過抽獎、積分等活動吸引客戶。
亮點2 聚焦重點 引流代發(fā)資金源頭活水
代發(fā)業(yè)務是金融拓客增存增收的“源頭活水”，集團公司聚焦九類代發(fā)重點客群，郵銀協(xié)同創(chuàng)新金融產(chǎn)品，定期收集最佳實踐，營造比學趕超氛圍。在跨年度專項營銷活動期間，全國郵政新增代發(fā)單位25448家，計劃完成率為181％。其中，山西、湖南、云南、遼寧、吉林等省郵政分公司的計劃完成率居全國郵政前5，11個省級單位新增代發(fā)單位超1000家，代發(fā)金額達4072億元，其中寧夏、青海、重慶、新疆、貴州等省（區(qū)、市）郵政分公司的計劃完成率居全國郵政前5。
山西省郵政分公司將代發(fā)業(yè)務列為重點發(fā)展項目之一，配套獎勵辦法，通過日通報、周例會、雙周會抓好過程管控；借助每日小課堂培訓代發(fā)業(yè)務操作流程、推進營銷活動；在全省郵政范圍內(nèi)推廣“臨汾安澤縣全員皆兵，全力支撐”“運城臨猗縣精準篩選，靶向營銷”“運城平陸縣細化管控，緊抓不懈”等基層案例；建立全省郵政代發(fā)業(yè)務發(fā)展臺賬，持續(xù)跟蹤業(yè)務發(fā)展情況。專項營銷活動期間，該分公司新增代發(fā)客戶1413家，計劃完成率為499％，居全國郵政第1；代發(fā)金額達99億元，計劃完成率為107％。
浙江省郵政分公司全力推進省級戰(zhàn)略合作項目，帶動批量獲客。該分公司與中國鐵塔股份有限公司浙江省分公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成功開發(fā)杭衢鐵路鐵塔項目，涉及總工程款2300余萬元，代發(fā)金額為460萬元；協(xié)同郵儲銀行浙江省分行成立信息對接群，確保項目高效落地。“一把手”掛帥開展“維護三部曲”，即重要節(jié)日維護、日常維護、專人維護；多次與當?shù)厣绫！⒆〗ň值炔块T對接，復制項目經(jīng)驗，開發(fā)了衢麗鐵路第三項目分包商監(jiān)管賬戶開戶和攀枝花市聚興勞務有限公司代發(fā)項目。寧波市郵政分公司落實專業(yè)聯(lián)動、公私聯(lián)動、場景聯(lián)動、管控聯(lián)動，專項營銷活動期間新增代發(fā)客戶301家。
湖南省張家界市郵政分公司實行項目制管理，成立市、縣兩級單位協(xié)同項目組，做好代發(fā)客戶的開發(fā)與維護，分客施策制定專屬營銷服務方案，開展“銷號制”營銷；注重存量客戶的維護，開展小而精的網(wǎng)點微沙龍活動，用好“湘郵惠”平臺，安排專屬客戶經(jīng)理隨時解決客戶的問題，守牢服務主陣地。
廣西壯族自治區(qū)南寧市郵政分公司以鏈式思維深挖合作供應商代發(fā)業(yè)務。該分公司組織各部門開展合作供應商名單匯總和篩選，并進行重點拜訪；金融業(yè)務部組建對公代發(fā)營銷團隊，上門介紹綜合金融服務方案，并為客戶提供上門開卡、系統(tǒng)支撐等服務。此外，該分公司參照財富客戶標準，做好代發(fā)單位的維系工作，積極邀約代發(fā)客戶參加網(wǎng)點活動，制定代發(fā)客戶專屬權(quán)益。
四川省成都市龍泉驛區(qū)郵政分公司在得知政府征地信息后，迅速成立營銷小組，對接代發(fā)村社，一戶一策上門營銷，通過幫助二河村銷售滯銷臍橙、幫助梨花社區(qū)銷售草編制品，贏得了百姓的信賴，實現(xiàn)資金留存。該分公司開卡1500張、開發(fā)郵生活會員2000戶，開發(fā)手機銀行、快捷綁卡、短信客戶600余戶，代發(fā)資金1072萬元，實現(xiàn)整村開發(fā)。
河北省廊坊市永清縣韓村郵政營業(yè)所抓好賑災款代發(fā)項目。縣分公司牽頭組建由市場部、金融部相關(guān)人員和營業(yè)所全體員工組成的代發(fā)專項小組，多次與縣救災指揮部、韓村鄉(xiāng)政府、水務局等關(guān)鍵部門聯(lián)系，獲得緊急救助款項的代發(fā)資格。隨后，該營業(yè)所擴大對接范圍，開發(fā)了25個村的代發(fā)業(yè)務。發(fā)放過程中，該營業(yè)所精心策劃執(zhí)行，延長營業(yè)時間為受災客戶提供便利，提升客戶留存率，截至2024年1月代發(fā)金額達3.43億元。
亮點3 營銷拓展 以卡為媒強場景促增存
一卡在手，權(quán)益全有。全國郵政代理金融強權(quán)益優(yōu)服務，針對青年客群、城市務工客群推廣閃光卡、美團卡、胖虎卡、新市民卡等權(quán)益卡種，依托豐富的權(quán)益活動增強客戶黏性；針對社保客群，以專屬大額存單等產(chǎn)品，加強換發(fā)卡營銷，提升社保資金留存；針對老年客群和未老客群，推出個人養(yǎng)老金開戶禮、繳存禮等權(quán)益，持續(xù)推進個人養(yǎng)老金業(yè)務發(fā)展。2023—2024跨年度專項營銷活動期間，閃光卡發(fā)卡139.2萬張，美團卡發(fā)卡100.8萬張，社保卡發(fā)卡251.2萬張。截至今年3月底，全國郵政個人養(yǎng)老金賬戶累計結(jié)存283.5萬戶，跨年度專項營銷期間，預約開戶26.1萬戶。
山西省晉城市郵政分公司積極做好個人養(yǎng)老金賬戶預約，截至3月底，累計發(fā)展個人養(yǎng)老金賬戶7.7萬戶，計劃完成率為104％，居全國郵政第1位。該分公司高度重視，制定獎勵措施和培訓支撐方案，在總部成本費用補貼的基礎(chǔ)上追加獎勵，充分調(diào)動員工發(fā)展業(yè)務的積極性；市、縣單位負責人發(fā)揮“首席營銷官”作用，采取“存量+新客”“網(wǎng)點陣地營銷+外拓上門”“單個開戶+批量開戶”“線下走訪+線上微信、朋友圈”四個相結(jié)合的方式開拓市場；以農(nóng)村為突破口，開展“村社戶企店”走訪，開發(fā)個人養(yǎng)老金賬戶4.5萬戶。
湖南省衡陽市郵政分公司加強新客發(fā)卡、綁卡及網(wǎng)金業(yè)務發(fā)展，實現(xiàn)源頭獲客。提高員工對新開卡客戶異常數(shù)據(jù)分析能力，按照合規(guī)要求動作執(zhí)行開卡流程。以權(quán)益卡及定制卡（如閃光卡等青年卡種）吸引年輕客戶。加強對政企、學校、衛(wèi)生院等單位的開發(fā)，開通線上服務，利用商戶結(jié)算服務開發(fā)空白商戶。
河北省保定市郵政分公司推行領(lǐng)導班子包片、職能人員包點的“雙包”幫扶機制，充實基層營銷力量；明確工作目標、任務分配和獎懲措施，每日在微信群內(nèi)通報各網(wǎng)點換發(fā)工作進度；制作三代社保卡宣傳H5、短信模板，利用微信、CRM系統(tǒng)，向重點目標客群宣傳營銷；與社區(qū)黨支部共建，通過走訪和開展活動，實現(xiàn)源頭獲客；開通專屬服務窗口，利用社保卡即時制卡機，實現(xiàn)社保卡立等可取。跨年度專項營銷期間，保定市分公司發(fā)放第三代社保卡5166張，沉淀儲蓄存款2180萬元，提升資產(chǎn)9450萬元。
陜西省銅川市郵政分公司積極探索金融生態(tài)圈，多渠道打造金融場景化經(jīng)營模式。在銅川第五中學搭建“智慧食堂”生態(tài)場景，實現(xiàn)一次觸達—多產(chǎn)品開發(fā)—全產(chǎn)品鏈體系的批量拓客。截至2023年9月，該分公司累計開卡2656張，綁卡2362張，開發(fā)手機銀行客戶186戶、郵生活會員2362戶。
四川省宜賓市郵政分公司將“智慧校園+智慧食堂”與第三代社保卡升級的“閃付”和NFC功能完美結(jié)合，實現(xiàn)從幼兒園到大學都使用一張卡片，并同步關(guān)聯(lián)門禁、食堂等場景，實現(xiàn)校園內(nèi)“社保一卡通”。該分公司在筠連縣職業(yè)技術(shù)學校成功打造“智慧校園”“智慧食堂”及“社保卡一卡通”場景，截至2023年12月，該分公司為該校325名教職員工更換第三代社保卡，發(fā)放社保卡4000余張，并與學校簽訂代發(fā)協(xié)議。
吉林省長春市農(nóng)安縣哈拉海郵政營業(yè)所通過村社關(guān)鍵人獲取村民信息，以各種抽獎活動和路演吸引客戶開卡，并做好二次邀約，結(jié)合廳堂擲飛鏢、趣味問答等活動，提升客戶廳堂體驗，完成從新客戶到老客戶再到活躍客戶的提升。（策劃：連耀山 執(zhí)行：卜雪萍 徐廣存 郭乃津 范峻川 焦麗斯 陳微微 徐凱 黎博 李越）
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