創新拼搏 共拓市場
——中國郵政寄遞事業部大客戶營銷中心成立兩周年發展實踐
平安汽融項目之智能檔案服務中心正式啟動。
江蘇郵政法院文書集中送達中心之12368訴訟服務熱線話務中心。
大客戶營銷中心團隊成員。
2021年，集團公司寄遞工作會議召開后，集團公司寄遞事業部對標行業，構建以綜合營銷為主導、專業營銷為主體、點部營銷為基礎、協同營銷為補充的寄遞業務市場營銷體系，統籌推進寄遞業務高標準市場體系建設，制定下發了《集團公司寄遞業務市場體系建設實施方案》。寄遞事業部總部按照市場體系建設要求，組建了大客戶營銷中心。
如今，大客戶營銷中心已成立運行了兩周年，在管項目由7個發展為13個。2022年，大客戶營銷中心項目制整體收入達83.7億元，今年1—7月，項目制完成收入46.7億元。同期，各級郵政企業在總部指導下迅速組建專業營銷團隊，初步實現了“重點客戶重點管、所有客戶分級管”的發展要求。
以行業最佳實踐代表山東郵政為例，其結合自身實際，借鑒市場先進營銷體系建設經驗，積極探索推進“管理扁平、機制健全、分工明確、責任到人”的省、市、縣三級大客戶綜合營銷體系；堅持市場化管理、執行市場化考核、遵循市場化分配原則。截至今年7月底，實現集團公司戰略客戶收入1.5億元，同比增長74.5%；政務業務收入為1.92億元，同比增長15.7%；累計實現商務業務簽約6600萬元。
在不斷探索中，大客戶營銷中心的項目制體系更是鍛造出一支“聽指揮、拉得出”“沖得上、打得贏”，敢于“亮刺刀”、善于沖鋒陷陣的營銷“鐵軍”，提供了源源不斷的發展動力。
創新開拓 邁開大步“闖”市場
大客戶營銷中心成立之初，就將開拓市場作為目標，堅持“高品質定位、高標準服務、敏捷化運營、市場化機制”原則，以重點行業為切入點，強化行業TOP客戶綜合營銷，不斷創新，為客戶提供質量更高、服務更優的一攬子服務。
最高法項目——融合發展獲贊譽
在2023年全國兩會上，最高人民法院工作報告第三部分“堅持走好中國特色司法為民之路”中提到，為方便群眾高效化解矛盾，優化在線集約的審判輔助服務，336個郵政集約送達中心基本實現全國主要城市目的地法律文書“次日達”。
中國郵政與法院合作以來，每年有6000余萬件法律文書郵件通過郵政渠道，安全、準確、及時地寄送到收件人手中。為進一步落實“人民郵政為人民”“司法為民”的服務宗旨，大客戶營銷中心司法項目組結合法院的“智慧法院”和“一站式”建設目標，不斷優化服務，于2020年9月開創了跨區域法院專遞服務，實現法律文書跨域郵寄送達，大大縮短了異地送達時限，得到各級人民法院的高度稱贊和充分肯定。截至2022年底，跨域送達已推廣至全國31個省（區、市）的3050家法院，覆蓋率達87.07%。
平安汽融項目——引領行業新發展
2023年，大客戶營銷中心車生態項目組領跑快遞物流與汽車金融跨界領域，與平安銀行汽車消費金融中心（簡稱“平安汽融”）攜手打造“智能檔案一攬子倉儲解決方案”，雙方開啟深層次行業創新合作。
4月26日，智能檔案服務中心啟動儀式在廣東省舉行，成功實現汽車金融檔案“自動入庫、集中倉儲、一鍵盤庫、自動出庫、智能分揀、統一配送”的全線上可視化閉環管理。
2021年夏天，寄遞事業部在得知平安汽融有意投資建設智能檔案服務中心后，第一時間成立了項目組，集結總部相關業務部門、廣東省郵政分公司源頭組等相關資源，歷時半年，修訂方案十幾輪、尋找幾十處符合客戶需求的倉配場地，多次深入客戶方工作一線，捕捉客戶日常工作中的多項營銷痛點，終于找到了方案優化的重大突破口。項目組克服重重困難，在激烈競爭中突出重圍，2022年、2023年，均獨家中標客戶主營業務外包服務。
行李到家項目——首創模式強服務
2022年9月，在中國國際服務貿易交易會上，中國郵政攜手中國航信共同發布了“行李到家服務1.0版本”。在交易會現場，該項目展示了智能行李箱、行李追蹤系統等多種設備和服務，中國郵政EMS多元化業務格局吸引了眾多參觀者的關注。
行李到家項目是一項智能化行李寄遞服務，提供行李從機場直接送至旅客家中的服務，讓旅客徹底解放雙手，從而開啟了中國郵政EMS與中國航信創新發展、戰略共贏的新局面。
合作協同 共促發展“拓”領域
協同是中國郵政最重要的戰略、最核心的優勢。大客戶營銷中心聚焦共建共享、共創共贏，對內匯聚“一個中國郵政”的協同力量，對外則堅持以開放的心態、共贏的理念推進多元合作。
中糧集團合作項目——依托集團公司與中糧集團簽署的戰略協議，大客戶營銷中心深挖其快遞物流需求，組建由總部牽頭、各級郵政企業聯合組成的投標團隊，針對客戶運營特點，制定了一套綜合服務方案。今年1—5月，中糧集團合作項目實現寄遞業務收入3636.6萬元，同比增長538.6%。此外，大客戶營銷中心還協助湖北、吉林兩省郵政分公司成功中標中糧家佳康生鮮部“2023年—2024年度冷鏈配送項目”，預計將新增物流收入1400萬元。
四大通信運營商合作項目——2022年11月，大客戶營銷中心全新組建通信運營商項目組。項目組成立后，立即對三大運營商進行客戶走訪與業務對接，對涉及電話號卡寄遞、OAO個性化激活、終端設備倉配寄遞、行政辦公等的業務實現全面對接，并提供全方位寄遞服務。今年2月，參與第四家通信運營商中國廣電發布的5G號卡個性化投遞激活服務招投標業務。截至今年7月，項目組已參與并協助各省級郵政分公司完成四大通信運營商服務投標20余次。今年春節，大客戶營銷中心克服種種困難，高質量地完成號卡投遞任務，日均投遞2萬余單，得到客戶的高度認可。
中郵保險合作項目——中郵保險紙質保單寄遞對快遞供應商的網絡覆蓋能力和投遞深度有著較高要求。寄遞事業部結合中郵保險紙質保單寄遞個性化需求，制定全流程、標準化的服務方案，成立源頭項目組；強化科技賦能，推進雙方系統對接，保單封裝準確率達100%；設計了定制保單寄遞專用封套。今年1—7月，中郵保險紙質保單寄遞業務實現了同比31%的高速增長。
郵儲銀行合作項目——寄遞事業部協同郵儲銀行，在銀行卡函、對賬單、憑證包、行政文件等寄遞項目上開展深度合作，在拓展金融項目業務范圍的同時，延伸了服務鏈條。專業的項目團隊實施主動客服全程介入；在業務流程上，通過進駐郵儲銀行合作單位，確保郵件運遞時限；此外，在數據安全上，專門提供了一整套運行方案與處理流程。隨著合作不斷深入、服務不斷迭代，該項目業務份額、業務收入不斷提升，2023年，此項業務收入已過千萬元。
中國集郵有限公司合作項目——2023年，大客戶營銷中心積極協同中國集郵有限公司，聯合為平安銀行汽車消費金融中心推出了2000套《2012年—2022年平安汽融10周年紀念》個性化郵冊，4月26日，配合行業首創智能檔案服務中心啟動儀式正式亮相。
改革機制 建強團隊“聚”人才
2021年，寄遞事業部總部項目制工作全面啟動。同年3月，依托項目制改革，寄遞事業部市場部大客戶營銷中心成立后，組建法院項目、交管項目、銀行項目、保險龍頭客戶項目、國內電商龍頭客戶項目、耐克項目、騰訊項目等7個項目運營團隊。
運營至今，大客戶營銷中心項目制運營在四大方面取得突破性變革。一是建立市場化激勵機制。營造“項目引領、企業增效、員工增收”的共贏發展格局。二是推行綜合營銷策略。推動全產品營銷體系發展，從單一市場營銷向大市場、泛市場營銷轉變；整合營銷資源，從單一板塊營銷向全板塊聯動營銷推進，為客戶提供全供應鏈的服務解決方案。三是形成協同保障機制。通過項目運營團隊的推動，各部門間形成良好互動，做好補位支撐，協同解決項目重要事項，保障項目更好運營，推動全網項目由“盆景”變“風景”。四是建立團隊聯動機制。由經營、網運、服質、信息等部門組成聯合團隊，建立“鐵三角”聯動快速反應機制，在做好商務拓展的同時，為客戶提供質量更高、服務更優的一攬子服務。
大客戶營銷中心自成立以來，致力于打造寄遞業務的營銷“鐵軍”，開創郵政寄遞業務發展新平臺。在體制機制上，不斷推進項目制改革引領發展，先后引入來自郵政系統內、順豐、京東等的優秀人才，真正做到了“栽下梧桐樹，引來金鳳凰”。
大客戶營銷中心經理王建
2007年，王建加入中國郵政快遞物流行業。歷經16年，從一名基層管理人員成長為寄遞事業部大客戶營銷中心的團隊負責人。
4年多的基層職能部門工作經歷，豐富了他對企業及行業的認知；3年多的區級郵政分公司負責人經歷，深化了他對基層的發展邏輯與重點問題的認識；3年多的速遞物流總部項目拓展經歷，提升了他對市場與大項目管控的格局；近5年的寄遞事業部總部大項目管控經歷，全面、系統重塑了他對大項目運營與管理的系統架構能力。
談到下一步發展，王建充滿信心：“路雖遠，行則將至；事雖難，做則必成。”
電商項目組項目經理文名祥
2021年，文名祥來到大客戶營銷中心國內電商TOP項目組擔任客戶經理一職。如今，31歲的文名祥又從客戶經理晉升為項目經理，成為大客戶營銷中心最年輕的項目經理之一。
為保障“雙11”“年貨節”等生產旺季的大客戶服務質量，文名祥和項目組團隊都會提前1個月為項目逐個制定保障方案，提前提供130余條重點發貨線路保障。生產旺季中，他和項目組團隊成員24小時監控各項目運營情況，共保障重點項目車輛220余車次，緊急處理各類問題38項，有效保障了大客戶的運營質量。
目前，電商TOP項目合作大客戶數由7個拓展到13個，管理著維達紙業、當當網、博庫書城、新華文軒等一批國內知名頭部電商客戶。
銀行項目組客戶經理劉丹丹
2021年，劉丹丹通過競聘，從一名11183客服人員轉變為金融項目客戶經理，工作內容也從之前負責后端的客戶投訴轉為前端客戶的營銷與維護。
目前，各大銀行與郵政EMS在卡函寄遞上均有合作，同時對接多家制卡廠商。面對全新的工作崗位，劉丹丹在專業能力、溝通能力和管理能力等多方面迅速補齊短板。
她協助項目經理積極參與項目投標工作，曾在應標日的前一天，加班加點完成標書的制作與封裝。經過現場述標、商務談判及精準的營銷策略，最終成功中標。她還協助項目經理為全國金融條線業務做好營銷支撐工作，兩年來，為各省級分公司提供百余次應標材料、報價等各類支撐和指導。此外，她參與組織全國金融項目市場拓展及營銷技能培訓，累計開展4次培訓，培訓千余人次。
互聯網項目組客戶經理商曉明
2022年7月，商曉明通過社會招聘，加盟大客戶營銷中心互聯網項目組。入職后，他帶來了民營快遞公司的經驗和思路，與大家碰撞出無數思想火花。
作為互聯網行業客戶經理，入職一年來，商曉明拜訪小米、百度、阿里巴巴、聯想等公司20余次，前往各地一線調研數十次，迅速掌握了郵政與各公司的合作詳情。商曉明協助項目經理快速承接運營新項目、深挖存量，指導各級郵政企業解決客戶難點、痛點問題，制定行業解決方案。目前，項目組管理的客戶數已由成立初期的1個拓展到近10個；2022年，提前1個月完成年度目標任務；今年1—7月，該項目組的收入同比增長49%，實現了項目有效益增長。（文圖由寄遞事業部提供，中國郵政報記者張明月整理）
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