疫情擋不住的熱情
8月27日，就在人們如往常一樣享受秋高氣爽的好天氣時，新一輪疫情突襲哈爾濱。僅三四天時間，一百余個小區被劃為中、高風險區封閉管理。由于疫情發生突然，多數居民家中未儲存生活物資。關鍵時刻，哈爾濱市南崗區郵政分公司主動幫助社區居民運送生活物資，并派出機關黨員下沉社區當起了志愿者。
黨員干部率先垂范，員工積極響應，郵政員工加班加點將緊缺物資送到居民手中，解了群眾的燃眉之急。9月14日，哈爾濱全面解封，恢復正常生活的南崗區社區居民紛紛在微信朋友圈、抖音等網絡平臺“曬出”郵政企業在疫情防控期間解決居民缺少生活物資的問題，為群眾送菜、送藥的暖心之舉。南崗區分公司借助這樣的機會，迅速轉變營銷方向，主攻對線上客群的跟蹤回訪。他們堅持“郵政金融服務不斷檔”的原則，讓客戶對郵政的品牌服務形象更加深刻。東大直街支局員工了解到網點一位高端客戶的兒子、兒媳都是醫生，這段時間一直在疫情防控一線忙工作，無法照顧老人和孩子。支局長馬上將新鮮蔬菜和生活用品送到客戶家中。疫情過后，這位客戶將在他行到期的幾百萬元存款全部存入該支局。客戶表示：“郵政有愛，值得信賴，有錢就存中國郵政！”據統計，疫情期間，南崗區分公司19個金融網點通過送蔬菜、送愛心等活動，共維護客戶325名，收到客戶的存款、保險等資金超過1000萬元。雖然生活受到疫情影響，但是黑龍江郵政干部員工同心聚力發展代理金融業務的付出收獲了實效。
在客戶端拓客群提價值
“這是剛出鍋的熱乎飯，郵政的同志們辛苦了。”望奎縣衛星鎮廂蘭頭村村委會主任熱情地招呼著。原來，望奎縣郵政分公司的工作人員正在加班加點為村民辦理三代社保卡。自開發三代社保卡項目以來，望奎縣分公司從頭部客戶開始，梳理了縣域內各家單位，組織專人進行銷號式開發。在了解到望奎縣農糧補貼款需要通過三代社保卡進行發放時，該分公司第一時間到望奎縣人力資源與社會保障局洽談三代社保卡發放事宜，最終爭取到了代理權。面對農村無金融網點，辦社保卡必須到縣城，從而增加村民負擔的問題，望奎縣分公司提出以上門服務的方式，組織工作人員到農村現場開卡，這可給村民們吃了一顆“定心丸”。望奎縣分公司向上級單位申請了兩臺三代社保卡便攜式終端采集設備，開啟了現場辦公模式。
“感謝郵政部門能夠上門服務，省去了我們奔波的麻煩，這是為我們這樣的老年人辦了件大好事！”80歲高齡的張奶奶激動地說。之前就聽說要辦理三代社保卡，但張奶奶行動不便且居住地偏遠，無法前往郵政網點辦理，正好郵政能入村辦理業務，這給她帶來了極大方便。同時，郵政工作人員現場為大家普及金融知識，將普惠金融帶到了鄉村的每一處角落。郵政入村開卡行動得到了當地人社局的大力支持，他們聯系了媒體記者跟隨郵政營銷團隊深入農村，全程拍攝，記錄開卡流程，并在晚間的望奎電視新聞中播出。在為村民提供上門服務的基礎上，望奎縣分公司又向人社局爭取到三代社保卡中對貧困學生資助金的代理權。目前，望奎縣分公司累計發放三代社保卡13118張，金融賬戶和社保賬戶同步開通率為100%。
黑龍江郵政深入了解客戶需求，以資金流跟蹤為中心，以基礎管理、基礎客戶為重點，圍繞農村、城市兩大市場，通過抓價值客戶、VIP客戶流失率指標，區（縣）郵政分公司同比增幅指標，市場占有率指標，客戶建檔率指標，以及中游客戶手機銀行綁定率、代發單位提升數指標，開展了“百人駐百點”專題調研推動活動、“千人大拜年”春節主題活動、“萬人大走訪”客戶跟蹤活動、“三大主題月”廳堂主題營銷活動，全面助力兩大市場、六大主題營銷活動的開展，推動了儲蓄余額規模增長和業務管控能力不斷提升。
在負債端增規模調結構
按照黑龍江省分公司疫情之下保增額的工作部署，各地市郵政分公司步調一致、創新求變。齊齊哈爾市郵政分公司面對農糧款接續乏力、跨賽增額前期受挫的不利局面，重新設計協同方案，在中儲糧項目上，首次打破結算壁壘，各縣郵政分公司主動作為，打通上游結算渠道、抓中上游、帶下游，實現了對多層級儲源的營銷。中儲糧項目的落地，實現了與18處中儲糧糧庫的合作，收到存款4.2億元，這成為跨賽增額新的增長點。在協同客戶倍增項目上，齊齊哈爾市分公司為實現城市市場增額，組織“協同發展虎虎生威”協同大客戶倍增活動，分公司機關、專業響應號召、迅速行動，項目實現一類賬戶開戶203戶，新增百萬元以上大客戶30戶，儲蓄增額5102萬元。在農險理賠項目上，齊齊哈爾市分公司12個區（縣）分公司達成了與太平洋財險、平安財險等公司的協同合作。雙方采取共同營銷的方式，為農險客戶提供一站式服務。項目落地后，新增郵政綠卡村屯185個，開辦一類卡1166戶，農險客戶AUM增加1030萬元。在協同客戶項目上，齊齊哈爾市分公司不斷突出郵政協同優勢，整合專業客戶資源，同步開發稅郵客戶、寄遞客戶、集郵大版客戶等客群，累計轉化客戶850戶，拉動項目資金1560萬元。
黑龍江郵政全力聚焦儲蓄業務高質量發展，在穩規模中抓存款結構調整。在強化商戶收單業務上，明確消費場景攬收策略，創新發展模式，打造了“郵支付”全碼付產品。累計發展“郵支付”商戶60.46萬戶，商戶在活動聯動月的日均活期余額達到50.6億元。在強化代發工資業務方面，黑龍江郵政推動各單位以中小企業為主要拓展目標開展營銷工作，推動領導班子“三個一工程”，領導牽頭落實代發單位營銷工作。2022年1至8月，新增代發單位129戶，新增代發金額5.4億元；累計代發金額310.59億元，其中社保代發金額229.59億元，列全國郵政第2位。在強化農糧款攬收項目資金方面，黑龍江郵政積極推進以中游客戶為切入點的產業鏈攬收模式，分層做好對農村上中下游客戶的資金閉環營銷，進一步提升了郵政在農村市場的發展能力。
在中收端促轉型增效益
“不行，100萬的期交我不能給您出。”大慶市讓胡路區奧林郵政支局局長徐玲玲對客戶說。而客戶卻疑惑地問：“我信任你、信任郵政，產品我也了解了，5年期交100萬，我這老客戶了，為啥還不能給我出呢？”面對不解，徐玲玲為客戶作了細致的解釋，并由理財經理為客戶作了資產配置和續繳能力評估。最終，為該客戶個性化進行了一份資產配置——70萬元購買保險產品并拆分出單，30萬元購買基金理財產品。這樣的組合獲得了客戶認可，也保證了客戶后續資金可以全部歸集到郵政。大慶市郵政分公司在銷售保險和理財類產品時，總會從客戶的角度去考慮問題，真正做到“以客戶為中心”，實現獲客、蓄客、黏客，切實推動金融業務轉型。
在營銷方面，大慶市分公司從為客戶理財的角度出發，合理配置資產。根據客戶對資金流動性的要求，開展多周期宣傳，進行產品對比，在短時間內進行精準營銷。同時，針對不同的客戶需求，以“金融+非金融”的組合為客戶進行資產配置。在客戶篩選方面，推進理財經理CRM系統、財富管理系統的使用，通過客戶畫像及目標客戶查詢，精準識別和挖潛客戶，提升營銷成功率。大慶市分公司注重培養客戶的理財意識，在具體操作時力求讓客戶盡快見到收益，之后，再進行下一步營銷。在資產配置方面，找準大理財發展的切入點，以理財和短債型基金做好資金有效承接。在團隊建設方面，為網點配齊理財經理，強化理財經理團隊建設，形成“比學趕幫超”氛圍，提升營銷和服務能力。截至8月底，大慶市分公司的理財保有量本年凈增超過2.6億元，完成全年進度的215.92%，排名全省郵政第5位。
黑龍江郵政緊盯中間業務的轉型發展。在產品端轉型上，圍繞市場形勢變化，從轉觀念、調結構、提產能上突出業務發展重點。通過組織階段性活動，強化營銷措施，推動保險業務轉型。自2018年業務轉型以來，全省郵政長期期交規模已從3.74億元提升至2021年的20.67億元。在客戶端轉型上，黑龍江郵政從客戶視角出發，樹立利他思維，堅持長周期與資產配置理念，為客戶創造價值。截至8月底，全省郵政財富客戶規模達到8.9萬戶，戶均資產86.8萬元，排名全國郵政第6位。在能力端轉型上，黑龍江郵政結合財富管理業務發展需求，加快理財經理隊伍配備，舉辦理財經理大練兵、勞動競賽及專項培訓和直營活動，充分發揮頭部理財經理的帶動作用。
黑龍江郵政在疫情反復沖擊和經濟下行壓力巨大的雙重考驗中突出重圍，2022年1至8月，郵政代理金融收入同比增長11.83%，市場競爭能力有效提升，場景建設工作初見成效，保險轉型升級持續深入。對于這樣的工作成績，黑龍江省分公司總經理胡樹軍表示：“黑龍江郵政將持續聚焦‘高質量發展’主題，明晰發展定位、抓實行為管控、夯實隊伍能力、提前謀劃跨賽，持續推動代理金融業務跨越式發展，實現三年三大步，金融上臺階。力爭2022年全省金融收入實現兩位數增長，2022—2023年度跨賽增額超過300億元。”
郵政工作人員引導客戶使用發票代開自助終端辦理業務。
郵政工作人員為客戶辦理三代社保卡。
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