網點入云
——安徽郵政打造線上綜合營銷平臺解析“培育一批有影響力的精品站點，探索線上客戶流量池的運營管理，推進線上引流向線上服務、應用轉化。”2021年安徽省郵政分公司的工作報告對“云郵站”的發展提出了目標。
2020年，在推進渠道平臺轉型工作中，安徽省分公司依托科技賦能，以“短視頻+微信+云工作室+直播+線上應用場景”為載體，探索“直播/短視頻/圖文/其他內容+產品”等新型銷售模式，創新打造“云郵站”網點501個，覆蓋客戶258萬人，助力網點線上獲客、活客、黏客，構建了線上綜合營銷平臺。
通過“云郵站”創新營銷，安徽省分公司充分挖掘產品賣點，帶動產品銷售，加快業務聯動發展。從2020年7月開始試點建設“云郵站”到2021年2月，安徽郵政金融業務實現保險、基金等產品銷售3.4億元；集郵和文化傳媒業務開展直播活動近300場，銷售收入突破5000萬元，實現中國集郵網上營業廳銷售收入3891萬元；分銷業務開展直播帶貨202場，累計觀看107.55萬人次，成交訂單18.5萬單，銷售收入1022萬元。
合肥市分公司創客團隊正在做直播前的演練。
六安市分公司與裕安區電子商務進農村示范項目組聯合打造農特產品電商直播基地，豐富產品銷售渠道。
“去年受到新冠肺炎疫情影響，網點原本就不多的客流變得門可羅雀，有時營業人員比客戶還多。”談起打造“云郵站”的初衷，安徽省分公司市場部副總經理趙芳說道，“我們在危機中育新機，看到直播帶貨、線上消費帶來的新趨勢，也開始嘗試‘云’經濟。”
網點是郵政業務發展的基礎，是郵政服務客戶的門面。作為勞務輸出大省，近幾年安徽郵政網點客群結構發生了明顯變化，外出務工和經商人員返鄉頻次下降，農村地區的常住人口尤其是青壯年大幅減少。“我們現在維護客戶的手段不足，走訪工作缺乏數量充足的高質量客戶群支撐，電訪和短信營銷成功到達率低。”沒了客戶，談何業務發展，安徽省肥東縣龍塘郵政所主任顧媛媛對此深有體會。
針對這一情況，安徽省分公司市場營銷部開始謀劃應對舉措。“疫情期間，我們很多地方郵政都投身‘云’經濟，試水直播帶貨，效果也不錯，給我們很多啟發。”負責“云郵站”項目的省分公司市場營銷部的楊玉良告訴記者。他們分析客戶的構成、消費特點、價值喜好，漸漸地，一個將郵政網點搬到“云”上的想法形成了——建立以網點為單元，由短視頻和直播等新媒體與網點微信群、云工作室共同組成的線上平臺。“既然客戶都在手機上，都喜歡看視頻，我們就在這方面做文章。”楊玉良解釋道。
2020年7月份，安徽郵政開始試點建設“云郵站”。試點網點“鳥槍換炮”大變身，注冊以網點名稱為昵稱的抖音號，在原來實體網點的基礎上，又多了一個線上網點。員工成為主播、直播達人，每天的工作除了以前的窗口服務、走訪等，又多了一項推短視頻、做直播。“一開始我們也不知道效果會怎么樣，但做了以后，等于多了一個與客戶溝通聯系的渠道，豐富了我們維系、服務客戶的手段。”固鎮縣仲興郵政支局負責人單飛龍嘗到了建設“云郵站”的甜頭。很多客戶在看了網點的抖音視頻后，主動聯系他，購買基金等理財產品。有的客戶通過他的云工作室里的鏈接，在線辦理了郵儲銀行信用卡。
云聚：郵政線上見
試點有效果，增強了信心，結合渠道平臺轉型工作，安徽郵政立即在全省推開此項工作。“我們細細梳理了工作流程，明確了各層級的工作職責，將郵政現有的線上平臺進行了聚合。”楊玉良介紹道。“云郵站”主要有四個部分：一是基于抖音短視頻、直播的宣傳引流平臺，發揮宣傳和引發關注的功能。二是基于騰訊微信群、云工作室的蓄客平臺，發揮客群維護和銷售轉化的功能。三是基于中國郵政微郵局、EMS官微、安徽郵政微金融、安徽郵政郵選好物等微信公眾號、小程序的線上應用和銷售場景，實現從流量到銷售的轉變。四是通過信息技術手段，對線上客戶進行識別、匹配，打造“云郵站”線上流量池，實現對線上客戶的深度維系和開發。
“家里下雪了嗎？”“還是家里看著順眼呀。”2020年11月23日，阜陽下雪，稅鎮支局在其抖音號“稅鎮小郵來說事”發布了“2020年初雪”的短視頻，引來在外地的客戶圍觀，紛紛留言。針對外出客群打情感牌、鄉情牌，是“云郵站”短視頻的內容之一。為了做好短視頻內容輸出，安徽省分公司市場營銷部聯合專業部門梳理全年活動時間線，制定全省聯動線上活動方案。各市郵政分公司成立創客團隊，將網絡熱點話題和郵政業務、營銷活動有機融合，提供腳本素材，支撐網點二次創作，確保視頻質量。網點主要圍繞各類活動信息、本地熱點話題、員工和團隊風采展示等三個方面進行自主創作。適時嵌入抽獎、優惠購等活動，增強情感互動，打造親和、專業的線上“人設”，提高日常走訪、廳堂營銷成功率。去年10月，合肥市郵政分公司開展“郵政抖音粉絲節”活動，顧媛媛為了帶領粉絲“云”郵不一樣的郵政，在世界郵政日當天，特意從肥東趕到合肥世界郵政日活動現場開展直播。目前，全省“云郵站”擁有抖音粉絲總量139.15萬人，其中粉絲量過萬的網點有12個；累計發布短視頻1.81萬條、其中原創內容視頻500余條，播放量達4800萬次，單個短視頻最高播放量達112萬次。309個“云郵站”開展了547場直播，在線觀看人數累計50.65萬人，場均926人次。
同時，“云郵站”也成為農特產品電商直播的重要一環。六安市郵政分公司基于43個標準“云郵站”和1個精品“云郵站”擁有的25萬客戶資源，與裕安區電子商務進農村示范項目組聯合打造了農特產品電商直播基地。六安市分公司還組織本地6家扶貧農產品企業，策劃了區域公共品牌“豐源裕安”系列網絡直播帶貨活動，與本地具有專業經驗的電商直播團隊合作，每周開展3場直播帶貨活動。
通過“云郵站”、本地媒體平臺、郵樂購公眾號等渠道發布活動預告，六安市分公司為直播活動宣傳造勢。通過“豐源裕安”系列網絡直播帶貨活動，實現了直播基地前端活動落地與后端商品供應鏈的資源對接，提升了“豐源裕安”的品牌效應。目前，直播活動幫助全市50多家農產品企業銷售農產品1900余萬元，獲得了社會各界的一致好評。
在直播帶貨中，“云郵站”成為不可或缺的重要一環。“前期的宣傳、直播活動的同步直播、后期的線下取貨，服務功能不斷放大，有效支撐了直播基地的‘倉儲+快遞+電商+直播孵化’一體化服務，也促進了‘云郵站’自身發展。”六安市分公司渠道平臺部李明輝這樣介紹。
云合：平臺大串聯
“我們推短視頻、搞直播，不僅是創新、吸引客戶，還要能營銷客戶，也就是讓流量變現。”單飛龍說出了網點建設“云郵站”的心聲。網點將對抖音平臺引流的客戶，按照客戶的年齡、愛好、職業、常住地等多個維度建立不同的微信群，設立專門的群管理員，開展精準營銷。目前，全省“云郵站”網點共建立3601個微信群、客戶數達115萬人。
“云郵站”網點按照每天有發聲、每天有服務、每周有軟文、節日有祝福的方式持續開展群維護，積極回應客戶在群里的咨詢，引導客戶在群內圍繞特定話題開展交流，提高微信群活躍度。詳細解釋各類營銷活動細則，指導客戶辦理業務，參與抽獎、優惠購等活動。通過每日簽到贈送積分、寄遞電子券等方式，引導客戶注冊和使用微金融、EMS官微等線上應用場景。云工作室是提供線上獲客、活客的數字化服務窗口，客戶通過云工作室在線向客戶經理進行業務咨詢，不用到網點，即可實現業務線上申請及辦理。安徽郵政通過在網點微信群、短視頻和直播中植入云工作室鏈接或二維碼，引導客戶通過鏈接下載、使用手機銀行，綁定快捷支付，購買理財產品，實現線上獲客和銷售轉化。目前，“云郵站”網點員工全部開通云工作室，瀏覽量達88.7萬人次。“各類線上平臺有機串聯，有效助力了業務聯動發展，集郵和文創、電商分銷開展的直播，‘云郵站’網點都提前預熱，為直播蓄客，也帶來實實在在的銷售。”楊玉良說。
“我們將加大建設力度，在全省郵政代理金融網點全面推廣，同時，培育精品‘云郵站’，不斷優化粉絲—用戶—高價值客戶的全流程營銷路徑，將‘云郵站’線上綜合營銷平臺打造成網點的‘線上營業廳’。”趙芳對“云郵站”建設信心滿滿。
本版圖片由安徽省郵政分公司提供
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