深耕縣域市場(chǎng)
——江蘇阜寧郵政標(biāo)快發(fā)展之路近日，江蘇省鹽城市阜寧縣郵政寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理張中華來(lái)到羊寨鎮(zhèn)小龍蝦養(yǎng)殖大戶湯其佳的養(yǎng)殖場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一番洽談，成功與湯其佳達(dá)成小龍蝦同城標(biāo)快配送合作協(xié)議。這是阜寧縣郵政分公司新開(kāi)發(fā)的又一標(biāo)快項(xiàng)目。
“過(guò)去，阜寧郵政標(biāo)快業(yè)務(wù)發(fā)展一直呈現(xiàn)農(nóng)村熱、縣城冷的情況，2019年，我們通過(guò)人員優(yōu)化、服務(wù)提質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了縣域標(biāo)快業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展，業(yè)務(wù)收入同比增幅達(dá)45%?！备穼幙h寄遞事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理崔一軍說(shuō)。今年一季度，雖說(shuō)受疫情影響，但阜寧縣分公司仍實(shí)現(xiàn)標(biāo)快業(yè)務(wù)收入120.12萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)41.9%。
提升能力 改革“郵”上而下
4月14日，阜寧郵政寄遞管理群里發(fā)布了一季度營(yíng)攬員業(yè)績(jī)表，雖說(shuō)受疫情影響，但所有營(yíng)攬員都超額完成了個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，獲得了獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)攬員王新建說(shuō)：“之所以對(duì)發(fā)展有這樣的積極性，是因?yàn)楦母镒屛覀冋嬲玫搅藢?shí)惠，我們沒(méi)理由不好好做事?！?/p>
2019年初，阜寧縣分公司通過(guò)公開(kāi)競(jìng)聘方式，從原普郵投遞員隊(duì)伍中選拔營(yíng)銷能力較強(qiáng)的5人充實(shí)到營(yíng)攬專段，將原營(yíng)攬隊(duì)伍中營(yíng)銷能力較弱的3名人員納入普郵段道，初步實(shí)現(xiàn)了營(yíng)攬團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升。同時(shí)，他們對(duì)原郵政18個(gè)投遞段道、原速遞19個(gè)攬投段道進(jìn)行深度融合，共設(shè)立混合投遞段道25個(gè)，釋放出的營(yíng)攬力量按產(chǎn)業(yè)集群、客戶類型、區(qū)域范圍，組建了14個(gè)營(yíng)攬專段，實(shí)現(xiàn)攬投網(wǎng)資源整合的“1+1>2”。段道重新劃分后，由營(yíng)攬員競(jìng)標(biāo)定段。當(dāng)時(shí)參與競(jìng)標(biāo)的營(yíng)攬員陳海峰說(shuō)：“專段競(jìng)標(biāo)為個(gè)人奮發(fā)有為提供了更多機(jī)會(huì)。一年多來(lái)，我新開(kāi)發(fā)政務(wù)標(biāo)快客戶7戶，月月都能拿到超產(chǎn)績(jī)效獎(jiǎng)金?！?/p>
在改革過(guò)程中，阜寧縣分公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。他們針對(duì)“營(yíng)攬專段上午攬收工作不飽和”的情況實(shí)施“以投促攬”，由營(yíng)攬專段人員負(fù)責(zé)上午頻次進(jìn)口標(biāo)快的投遞工作，這樣既緩解了混合投遞段道的壓力，又增加了營(yíng)攬員的收入；針對(duì)“混投段道段均投遞量大”的情況，該分公司將每個(gè)營(yíng)攬專段與服務(wù)區(qū)域?qū)?yīng)的混投段道進(jìn)行綁定，充分發(fā)揮營(yíng)攬專段機(jī)動(dòng)車承載量大的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助混投段道做好自提點(diǎn)郵件的轉(zhuǎn)運(yùn)工作，提高了投遞能力和服務(wù)品質(zhì)。
客群為王 營(yíng)銷“郵”我作主
“有了客群，業(yè)務(wù)才能快速發(fā)展。我們主攻政務(wù)、金融、商企、通信、散戶五大客群，以前所未有的力度，組織營(yíng)攬員營(yíng)銷公關(guān)，收到了比較好的效果?！贝抟卉娬f(shuō)。
政務(wù)客群再鞏固。借助多年良好的合作關(guān)系，阜寧縣分公司做好政務(wù)客群的深度溝通，引導(dǎo)用郵，增強(qiáng)客戶黏度。2019年，法院類標(biāo)快收入同比增長(zhǎng)20%、公安類標(biāo)快收入同比增長(zhǎng)20%、國(guó)稅類標(biāo)快收入同比增長(zhǎng)47.8%。今年初，阜寧縣分公司通過(guò)爭(zhēng)取政府支持，在政務(wù)大廳設(shè)立寄遞服務(wù)專席，為政企單位提供“零距離”服務(wù)。
金融客群再精耕。阜寧縣分公司將金融柜面的寄遞服務(wù)延伸至金融機(jī)構(gòu)全部門、全條線；抓住金融行業(yè)業(yè)務(wù)宣傳需求，為他們辦理特快專遞封套增值業(yè)務(wù)；切實(shí)改進(jìn)服務(wù)，開(kāi)發(fā)承兌匯票類文件加防水封套、各類對(duì)賬單類文件加密封條等項(xiàng)目。截至3月底，該分公司已與6家金融單位建立了標(biāo)快業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
商企客群再夯實(shí)。阜寧縣分公司定期邀請(qǐng)用郵量較大的客戶參加聯(lián)誼座談，做到聯(lián)誼活動(dòng)月月有。在今年的商企聯(lián)誼活動(dòng)中，阜寧縣分公司現(xiàn)場(chǎng)簽訂標(biāo)快合作協(xié)議11份，目前已為41戶客戶提供“融E寄”服務(wù)。濾袋產(chǎn)業(yè)是阜寧縣的支柱產(chǎn)業(yè)之一，阜寧縣郵政寄遞業(yè)務(wù)部對(duì)1000多名濾袋銷售經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷，截至3月底，共開(kāi)發(fā)商企客戶131戶。
通信客群再拓展?！芭c縣內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展寄遞合作一直是我們的短板，去年以來(lái)，我們領(lǐng)導(dǎo)干部帶隊(duì)營(yíng)銷，今年1月與縣內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商全部達(dá)成合作協(xié)議。”張中華說(shuō)。目前，電信的物資配送業(yè)務(wù)、聯(lián)通的產(chǎn)品售后寄遞業(yè)務(wù)、移動(dòng)的向加盟店配送手機(jī)業(yè)務(wù)全部由郵政承擔(dān)。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)攬員對(duì)段道內(nèi)手機(jī)門店實(shí)施“掃店”營(yíng)銷，推介EMS攬收服務(wù)，今年又新增通信類客戶6戶。
散戶客群再上量。3月7日，普投段道投遞員王昆通過(guò)加強(qiáng)走訪，成功開(kāi)發(fā)一家土特產(chǎn)門店的標(biāo)快業(yè)務(wù)，像這樣的散戶他今年已開(kāi)發(fā)了3戶。在散戶開(kāi)發(fā)方面，阜寧縣分公司大力推進(jìn)銷售化轉(zhuǎn)型，組織普郵投遞員和營(yíng)攬員共同參加轉(zhuǎn)型培訓(xùn)。目前，阜寧縣分公司縣城普郵投遞員有90%日均散戶攬收量超過(guò)6件。
挖掘潛力 時(shí)時(shí)“郵”所作為
在群策群力開(kāi)發(fā)好五大客群的同時(shí)，阜寧縣分公司還通過(guò)開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)等做法，挖掘市場(chǎng)潛力。
阜寧縣分公司適時(shí)開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，積極拓展市場(chǎng)。去年10月，該分公司先后洽談了許三水產(chǎn)、馬蕩螃蟹直銷部、馬蕩朱記大閘蟹等客戶，今年1月又與新建成的板湖鎮(zhèn)螃蟹交易市場(chǎng)達(dá)成寄遞服務(wù)合作協(xié)議，一季度累計(jì)寄遞螃蟹郵件4100多件。此外，該分公司還與蘇晨牛奶、中治液壓、躍進(jìn)口罩等10多家大客戶開(kāi)展合作，每家客戶日均寄遞增量超360件。
針對(duì)網(wǎng)購(gòu)?fù)藫Q貨市場(chǎng)，阜寧縣分公司開(kāi)展專項(xiàng)促銷活動(dòng)，投遞員在進(jìn)口郵件上張貼活動(dòng)宣傳不干膠，對(duì)活動(dòng)期內(nèi)首次退換貨客戶實(shí)施資費(fèi)優(yōu)惠，去年“雙11”“雙12”期間，共收寄退換貨郵件2760件。今年一季度，該分公司又收寄退換貨郵件980多件，在“不起眼”的業(yè)務(wù)中一點(diǎn)一滴增加效益。
“標(biāo)快發(fā)展人人有責(zé)”“每天摸排一客戶，月底會(huì)有大收獲”“誰(shuí)是英雄誰(shuí)好漢，標(biāo)快發(fā)展比比看”在阜寧縣分公司的作業(yè)場(chǎng)地，這些標(biāo)語(yǔ)隨處可見(jiàn)，隨時(shí)激勵(lì)員工保持營(yíng)銷斗志。今年1月初，該分公司與全體投遞員和營(yíng)攬員簽訂了《加快標(biāo)快發(fā)展責(zé)任書(shū)》，并通過(guò)專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，發(fā)動(dòng)全員全面摸排標(biāo)快潛在客戶。“我們就是要通過(guò)這種方式，強(qiáng)化客戶的摸排，在今年1月競(jìng)賽活動(dòng)期間，我們就摸排了91戶客戶，新增協(xié)議客戶8戶，客戶開(kāi)發(fā)實(shí)效明顯。”崔一軍說(shuō)。
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