以用心服務換真心托付
——江蘇徐州市宿羊山支局開拓市場記“每年，我收蒜都用郵政送的編織袋，這些年賣蒜賺的錢，我都拿到郵政存。交給他們我放心！”說起江蘇省徐州市郵政分公司宿羊山支局，種蒜大戶葛師傅連連稱贊。在徐州市宿羊山鎮，郵政的金融市場占有率超過63%，很多蒜農和蒜商辦理金融業務的首選都是郵政。
“我們鎮基本每家每戶都有郵政綠卡，能擁有這么多忠實客戶，與我們平日里的用心服務密不可分。一次次實實在在的走訪、一場場精心組織的活動不斷拉近我們與客戶的距離。”宿羊山支局局長張娟娟說。
維護特色客群
宿羊山鎮是邳州白蒜發源地，被譽為“中國大蒜第一鎮”。鎮上除郵政外，還有多家金融機構，如何在挖掘大蒜產業客群的競爭中勝出？“必須要服務好農戶。”宿羊山支局理財經理劉效榮說。
扎實的客戶走訪是發展業務最有效的手段。“每年蒜季來臨前，我們都會帶著編織袋，挨家挨戶走訪，和蒜農聊聊今年的收成、有沒有資金困難，順便宣傳郵政的活動和產品。遇到蒜農忙的時候，我們會上前‘搭把手’……就在這樣的你來我往中，蒜農就會覺得咱心里有他們。”張娟娟說。
“余額漲不漲，看你訪不訪。”宿羊山支局專門列出走訪計劃表，常規客戶普遍走訪、重點客戶強化走訪，在走訪中摸清客戶需求。一方面，逐一摸排、維護收蒜經紀人，在收蒜時發放業務推薦卡；另一方面，逐戶摸排蒜農，收集農戶種蒜畝數、家庭情況等信息，并免費贈送農戶編織袋，方便他們收蒜。信息收集完成后，按村建檔，標注客戶類型、畝數、手機號碼等信息；根據畝數測出每戶、每村及全鎮大蒜產值，對優質種蒜大客戶進行重點營銷。根據蒜農信息，在大蒜銷售季，宿羊山支局會利用智能營銷平臺系統，再次進行精準營銷。針對不同客戶，量身定制金融產品包，幫助客戶資產增值。
創新客戶活動
“下次親子活動什么時候開始呀？”最近，宿羊山鎮幼兒園教師李老師一碰到張娟娟就會問這句話。前不久，宿羊山支局在幼兒園開展了“一封信的旅行”親子活動，邀請幼兒園小朋友和家長參觀郵局，了解郵政的自動化設備，體驗一封信的處理過程，受到幼兒園師生、家長的歡迎。幼兒園中班學生王一鳴的媽媽說：“孩子現在特別喜歡郵局門口的郵筒，搶著要把自己寫的信投進去。”
宿羊山支局聯合轄區內的幼兒園、小學，積極開展形式多樣的活動。“活動中，我們會宣傳金融知識并設置提問環節。我們還針對家長需求，教他們怎么給孩子做長期教育基金規劃，他們聽得特別認真。”張娟娟說。用親子活動敲開校園大門后，宿羊山支局大力普及郵政知識、理財知識、育兒知識等，在寓教于樂中吸引親子客群。
宿羊山支局服務的客戶有4.4萬人，其中，萬元以下客戶有1.4萬余人，占比超30%，小微客戶是支局的重點客戶。該支局主動與金融業務部對接，對存量客戶、到期情況等進行分析。對那些卡內有余額但長期沒有交易的客群，會進行專門的電訪。“很多客戶接到電話才去找卡，發現卡早就不知道放哪兒了，我們就主動為客戶補卡。”張娟娟說。同時，該支局通過智能營銷系統開展小微客戶的專項營銷。網點員工每日電訪，對到期客戶、生日客戶進行邀約；每周定期通過系統對優質客戶和模型匹配客戶推送熱銷理財產品信息；通過系統內的標簽篩選出目標客戶，邀請客戶到網點參加生日會、沙龍等專屬活動。 □周淼 解磊
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