打好“四張牌”
——河南省銀保協(xié)同發(fā)展中郵期交業(yè)務(wù)記“我們用了不到10個(gè)月的時(shí)間，就完成了中郵保險(xiǎn)全年期交和長(zhǎng)期期交目標(biāo)任務(wù)，這在去年幾乎是不可能的。”看到微信群中發(fā)布的喜報(bào)，郵儲(chǔ)銀行河南省分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人開心地說。這是該分行連續(xù)四年提前完成中郵保險(xiǎn)期交目標(biāo)任務(wù)，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)保持全國郵儲(chǔ)領(lǐng)先水平。
今年以來，河南省銀保深入落地協(xié)同戰(zhàn)略，強(qiáng)化政策引導(dǎo)和服務(wù)支撐，重點(diǎn)推動(dòng)高價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展，中郵期交和長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)雙雙實(shí)現(xiàn)歷史性突破：截至10月底，河南省分行完成中郵期交新單保費(fèi)1.81億元，完成進(jìn)度109%，規(guī)模和進(jìn)度兩項(xiàng)指標(biāo)均居全國郵儲(chǔ)前列，提前達(dá)成全年中郵保險(xiǎn)發(fā)展目標(biāo)，為集團(tuán)公司加快打造中郵保險(xiǎn)新增長(zhǎng)極作出了積極貢獻(xiàn)。
打好“協(xié)同牌”
形成優(yōu)先發(fā)展合力
“我們將自辦保險(xiǎn)的發(fā)展節(jié)奏前置在金融旺季，一開始就發(fā)力加速，借助省分行中郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶維護(hù)、政策支撐給予的支持，有效拓展客戶群體，實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)規(guī)模快速提升。”郵儲(chǔ)銀行南陽市分行個(gè)人金融部主任宋心榮說。南陽市分行僅一季度就實(shí)現(xiàn)中郵保險(xiǎn)長(zhǎng)期期交保費(fèi)372萬元，提前達(dá)成2019年中郵保險(xiǎn)長(zhǎng)期期交目標(biāo)，并刷新了該分行發(fā)展紀(jì)錄。
為落實(shí)集團(tuán)公司打造中郵保險(xiǎn)新增長(zhǎng)極的戰(zhàn)略部署，河南省銀保積極協(xié)同，確立了優(yōu)先發(fā)展、重點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)期期交的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，將中郵期交高質(zhì)量發(fā)展納入重點(diǎn)協(xié)同工作，從資源配置、政策激勵(lì)、能力提升、考核評(píng)價(jià)上，優(yōu)先支持市、縣分支行發(fā)展長(zhǎng)期期交高價(jià)值業(yè)務(wù)。今年以來，銀保雙方先后組織了“福旺新春爭(zhēng)一流”“奮戰(zhàn)初夏 決勝半年”等季度活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)規(guī)模快速發(fā)展。截至10月底，河南省中郵保險(xiǎn)長(zhǎng)期期交新單規(guī)模在全國郵儲(chǔ)同比提升12個(gè)位次，完成進(jìn)度同比提高173個(gè)百分點(diǎn)，規(guī)模和節(jié)奏較往年均大幅提升。
打好“獲客牌”
提升客戶開發(fā)能力
結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展水平，河南省銀保雙方制定計(jì)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理“精準(zhǔn)篩客”“流量獲客”兩大能力，手把手教網(wǎng)點(diǎn)人員通過CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶精細(xì)篩選，持續(xù)快速提升基層網(wǎng)點(diǎn)篩客能力。
據(jù)了解，今年以來，河南省銀保雙方共赴縣、區(qū)行165次，深入網(wǎng)點(diǎn)575次，輔導(dǎo)人員3450次；同時(shí)，強(qiáng)化活動(dòng)創(chuàng)新，幫助網(wǎng)點(diǎn)提升有效獲客能力，堅(jiān)持“統(tǒng)一活動(dòng)往大里做，因地制宜往小里做，結(jié)合熱點(diǎn)事件往深里做”，組織網(wǎng)點(diǎn)陸續(xù)開展了“夾彈珠”“數(shù)燈籠”“擲篩子”“挑戰(zhàn)10秒”等易復(fù)制、易引爆的廳堂活動(dòng)，批量獲取廳堂流量客戶，全面提升理財(cái)經(jīng)理獲客能力。
“感謝中郵保險(xiǎn)日常培訓(xùn)支撐，利用講師帶來的客戶篩選方法，讓我們創(chuàng)新活動(dòng)方式，因地制宜策劃了健康養(yǎng)生、子女教育等主題活動(dòng)，贏得了客戶的信任，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)型。”信陽市羅山縣支行副行長(zhǎng)陳道富介紹說，該支行率先在全區(qū)達(dá)成全年各項(xiàng)中郵保險(xiǎn)計(jì)劃目標(biāo)。
打好“工具牌”
提升轉(zhuǎn)型營(yíng)銷能力
“現(xiàn)在面對(duì)大客戶，更加自信了，不怕拒絕了。通過持續(xù)參加中郵保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，我感覺自己開發(fā)客戶的能力提升了不少，能夠擔(dān)起客戶專業(yè)規(guī)劃師的職責(zé)。”近日成功開發(fā)了“中郵優(yōu)享人生”大單的焦作市韓愈大道支行員工董艷高興地說。
通過深入調(diào)研積累，總結(jié)日常培訓(xùn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，河南省銀保確立了圍繞“中郵優(yōu)享人生”產(chǎn)品賣點(diǎn)，深入挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，開發(fā)適用于培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)、宣傳三大場(chǎng)景的營(yíng)銷輔助工具：即長(zhǎng)期期交營(yíng)銷技能提升16課，“饑餓營(yíng)銷”“廳堂激發(fā)七步走”“優(yōu)享人生年金產(chǎn)品”3個(gè)指導(dǎo)手冊(cè)，圖解、軟文、案例3種業(yè)務(wù)宣傳工具，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，確保達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系化、產(chǎn)品包裝易懂化、學(xué)以致用形象化”目的，后期則通過持續(xù)不斷的線上線下活動(dòng)，強(qiáng)化人員熟練使用輔助工具，持續(xù)提升營(yíng)銷技能。
打好“士氣牌”
激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)生動(dòng)力
為提升網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理參與營(yíng)銷的積極性，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，河南省銀保確定了重點(diǎn)從流程管控、士氣熔煉、營(yíng)銷激勵(lì)、標(biāo)桿打造四個(gè)方面進(jìn)行輔導(dǎo)提升，幫扶縣、區(qū)機(jī)構(gòu)組織好“兩會(huì)三曬三必做”“中郵好聲音”“我要上頭條”“百萬精英秀”等活動(dòng)，做好季度活動(dòng)管控，激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活力，發(fā)揮標(biāo)桿引領(lǐng)作用。截至10月底，河南省分行已聯(lián)合打造中郵長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)30萬元級(jí)網(wǎng)點(diǎn)40個(gè)、50萬元級(jí)網(wǎng)點(diǎn)8個(gè)，為全省自辦保險(xiǎn)價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強(qiáng)大動(dòng)力。
“在突破發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，借助中郵保險(xiǎn)講師的幫扶指導(dǎo)，我們支行成立了專項(xiàng)支撐組，凝心聚力，勁往一處使，群策群力，加速推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展。”新野縣支行副行長(zhǎng)陳培表示，正是在這種干勁的帶動(dòng)下，該支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，率先在南陽市各區(qū)、縣實(shí)現(xiàn)中郵保險(xiǎn)期交計(jì)劃目標(biāo)。 □王曉先
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