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　　2018年，江蘇省揚(yáng)州市郵政分公司郵務(wù)類收入占總收入的21.7%，同比增長(zhǎng)8.6%。其中，“新型大文化市場(chǎng)平臺(tái)鏈?zhǔn)介_發(fā)”項(xiàng)目總收入近1000萬元，“創(chuàng)新開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷   深度開發(fā)旅游市場(chǎng)”項(xiàng)目總收入超500萬元。36名郵務(wù)類專職營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近2000萬元的背后是營(yíng)銷體系和機(jī)制變革的效果體現(xiàn)。

　　“通過營(yíng)銷體系建鏈、大數(shù)據(jù)交叉共用補(bǔ)鏈、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷強(qiáng)鏈，打破前后兩端協(xié)調(diào)壁壘及專業(yè)界限壁壘，促使?fàn)I銷資源、大數(shù)據(jù)、營(yíng)銷項(xiàng)目等要素高效共享轉(zhuǎn)化，為傳統(tǒng)郵務(wù)專業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新協(xié)同發(fā)展探索出一條新路。”揚(yáng)州市分公司市場(chǎng)部主任周思乾總結(jié)道。

　　建鏈：兩級(jí)管理雙掛評(píng)價(jià)體系

　　去年，揚(yáng)州市分公司變革全業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷為派駐制。所謂派駐制，是對(duì)以往營(yíng)銷員定崗大客戶服務(wù)中心、開展全業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷進(jìn)行宏觀調(diào)控，將營(yíng)銷員地理位置分別前移至文化傳媒專業(yè)和渠道平臺(tái)部，促使“營(yíng)銷”與“研發(fā)”這兩個(gè)前后端更好地融合。

　　“全業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷避免了多頭營(yíng)銷等弊端，但也帶來專業(yè)無法兜底、營(yíng)銷員關(guān)注度隨意、松散等問題。”周思乾解釋，“派駐制深化了前端營(yíng)銷與后端支撐的聯(lián)系，并引導(dǎo)營(yíng)銷人員打破專業(yè)壁壘，促進(jìn)業(yè)務(wù)融合，實(shí)現(xiàn)‘一專多能’‘綜專結(jié)合’。”鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，相當(dāng)于派駐制的進(jìn)一步完善，開展兩級(jí)管理、雙掛評(píng)價(jià)的營(yíng)銷體系和機(jī)制建鏈行動(dòng)，促使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作更協(xié)調(diào)、更規(guī)范、更有章法，以此增強(qiáng)內(nèi)生動(dòng)力、釋放營(yíng)銷活力。

　　體系上，專職營(yíng)銷員由市場(chǎng)部營(yíng)銷中心和各專業(yè)部門兩級(jí)管理、雙掛評(píng)價(jià)：營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷員的“戶籍”管理和崗位評(píng)定，各專業(yè)部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷員日常管理和績(jī)效考評(píng)，以實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷和專職營(yíng)銷有效銜接，推進(jìn)各專業(yè)協(xié)同發(fā)展。

　　所謂“戶籍”管理和崗位評(píng)定，即營(yíng)銷員的“戶籍”歸屬營(yíng)銷中心，分為主營(yíng)函件營(yíng)銷員、主營(yíng)集郵營(yíng)銷員、主營(yíng)報(bào)刊發(fā)行營(yíng)銷員和主營(yíng)渠道營(yíng)銷員，具體負(fù)責(zé)該專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶資源維護(hù)工作，同時(shí)外拓其他專業(yè)業(yè)務(wù)。營(yíng)銷中心根據(jù)專業(yè)公司匯總統(tǒng)計(jì)的營(yíng)銷員主營(yíng)業(yè)績(jī)和附屬業(yè)績(jī)，對(duì)營(yíng)銷員年度崗位綜合等級(jí)進(jìn)行評(píng)定。

　　所謂日常管理和績(jī)效考評(píng)，即營(yíng)銷員的簽到、例會(huì)、日志等日常管理以及業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專業(yè)指導(dǎo)、項(xiàng)目推進(jìn)執(zhí)行、經(jīng)驗(yàn)推廣等由各專業(yè)部門負(fù)責(zé)。專業(yè)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。

　　機(jī)制上，配備更科學(xué)的績(jī)效考核辦法：各專業(yè)公司制定績(jī)效單價(jià)、月度績(jī)效、日常管理、季度考核與獎(jiǎng)勵(lì)、一次性獎(jiǎng)勵(lì)等多重激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)營(yíng)銷員對(duì)本專業(yè)負(fù)責(zé)，同時(shí)跨專業(yè)開發(fā)業(yè)務(wù)。“具體實(shí)施過程中，推進(jìn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)銜制、行業(yè)總監(jiān)責(zé)任制、項(xiàng)目管理制以及多元化商業(yè)模式，最大化釋放營(yíng)銷能量，推行交叉營(yíng)銷。”該分公司市場(chǎng)部副主任楊詠介紹。

　　補(bǔ)鏈：共建共享共用大數(shù)據(jù)

　　正是基于鏈?zhǔn)剿季S，去年以來，揚(yáng)州市分公司加大對(duì)數(shù)據(jù)管理和資源的整合力度，先后采集存儲(chǔ)數(shù)據(jù)1295萬條，建個(gè)性化精品數(shù)據(jù)倉庫29個(gè)，完成多維度數(shù)據(jù)專項(xiàng)分析19項(xiàng)。在數(shù)據(jù)中心員工蔡俊看來，多維度交叉分析客戶價(jià)值，挖掘其中關(guān)聯(lián)點(diǎn)，能更好地驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目整合、激發(fā)共享效應(yīng)。

　　對(duì)金融客戶、簡(jiǎn)易險(xiǎn)客戶、車險(xiǎn)客戶進(jìn)行交叉分析后，數(shù)據(jù)中心梳理出潛在客戶數(shù)據(jù)，通過揚(yáng)州郵政客戶管理系統(tǒng)下發(fā)，并會(huì)同渠道平臺(tái)部、金融業(yè)務(wù)部制定相關(guān)方案、實(shí)施辦法、獎(jiǎng)懲措施，開展客戶交叉營(yíng)銷活動(dòng)，推進(jìn)簡(jiǎn)易險(xiǎn)客戶、車險(xiǎn)客戶與金融客戶的相互轉(zhuǎn)化、引流。對(duì)這三類客戶進(jìn)行交叉分析后，數(shù)據(jù)中心會(huì)同渠道平臺(tái)部、金融業(yè)務(wù)部、集郵文化傳媒部，向尚未續(xù)訂簡(jiǎn)易險(xiǎn)客戶、金融資產(chǎn)較高的中老齡段客戶開展?fàn)I銷，通過短信、電話、公眾號(hào)等多種渠道發(fā)送相關(guān)集郵信息。這一舉措，促使新郵預(yù)訂收入同比增長(zhǎng)1.3%。預(yù)訂品種也均實(shí)現(xiàn)計(jì)劃，其中年冊(cè)更是較上年新增1392冊(cè)。

　　“第一步，建立資源共享數(shù)據(jù)倉庫；第二步，基于數(shù)據(jù)整合分析平臺(tái)，進(jìn)行多維度的客戶效益交叉分析，挖掘關(guān)聯(lián)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)跨專業(yè)客戶引流；第三步，基于數(shù)據(jù)分析成果，有針對(duì)性地通過項(xiàng)目開展專業(yè)聯(lián)動(dòng)、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，不斷提高客戶開發(fā)的廣度和深度。”蔡俊總結(jié)道。

　　強(qiáng)鏈：產(chǎn)品服務(wù)組合跨專業(yè)

　　隨著客戶需求的水漲船高，全面解決方案成為當(dāng)下贏得客戶的最佳營(yíng)銷模式。“去年以來，我們結(jié)合政府特色景區(qū)旅游、鄉(xiāng)村旅游以及生態(tài)旅游市場(chǎng)，積極開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，深耕旅游市場(chǎng)，在取得一定的社會(huì)效益的同時(shí)，也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。”揚(yáng)州市分公司集郵與文化傳媒部創(chuàng)意研發(fā)室主任萬青說。

　　在拓展景區(qū)旅游市場(chǎng)方面，在成功打造瘦西湖連鎖主題郵局的基礎(chǔ)上，揚(yáng)州市分公司先后又運(yùn)作了仁豐里主題郵局、園博會(huì)主題郵局、“運(yùn)河驛站”主題郵局等，與所在景區(qū)相得益彰。依托這些景區(qū)主題郵局，揚(yáng)州市分公司聯(lián)合當(dāng)?shù)匚膭?chuàng)產(chǎn)品生產(chǎn)制造商，重點(diǎn)研發(fā)以“大運(yùn)河、潤(rùn)揚(yáng)大橋、詩畫揚(yáng)州”為郵資圖主圖的旅游文化文創(chuàng)產(chǎn)品組合。尤其是多功能擺臺(tái)套裝、繪美揚(yáng)州涂鴉明信片、揚(yáng)州水墨風(fēng)景畫筆記本等，深受游客青睞。

　　同時(shí)，揚(yáng)州市分公司采用三方共同承擔(dān)付費(fèi)方式聯(lián)辦商業(yè)活動(dòng)，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組織品牌營(yíng)銷。以“愛上城市的味道”聲音明信片項(xiàng)目為例，與瘦西湖風(fēng)景區(qū)、萬科聯(lián)合開展線上線下同步推廣宣傳：線上，市民登錄“揚(yáng)州萬科公眾號(hào)平臺(tái)”，上傳與城市親密接觸的照片，錄制專屬二維碼與親朋好友分享；線下，在揚(yáng)州瘦西湖主題郵局布置展板和聲音明信片宣傳海報(bào)，引導(dǎo)游客掃碼提供DIY聲音明信片郵寄名址，最后寄給遠(yuǎn)方的親朋。

　　此外，根據(jù)客戶與商家需求，揚(yáng)州市分公司聯(lián)合市旅游局推出集吃、住、玩、購于一體的生態(tài)旅游本冊(cè)《生態(tài)觀光休閑農(nóng)業(yè)集之揚(yáng)州篇》，首批挑選9個(gè)三星級(jí)以上生態(tài)園作為推廣對(duì)象，以明信片為載體，采用宣傳與打折券、優(yōu)惠抵用券相結(jié)合的形式，面向企事業(yè)單位、員工福利市場(chǎng)、個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)開展?fàn)I銷工作。

　　在揚(yáng)州市分公司渠道平臺(tái)部副經(jīng)理丁平看來，鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷主要有兩大好處：一是促使服務(wù)業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，便于向客戶提供更全面的服務(wù)；二是能夠產(chǎn)生混業(yè)相契的效應(yīng)，形成相對(duì)穩(wěn)固的深度合作關(guān)系。

　　作為揚(yáng)州市分公司的戰(zhàn)略合作單位之一，中石化揚(yáng)州分公司擁有120余個(gè)易捷超市，一度是郵政金融宣傳品的上游供應(yīng)商。今年春節(jié)期間，揚(yáng)州市分公司整合商品供應(yīng)鏈資源，將“揚(yáng)州包子”這一差異化分銷產(chǎn)品引入易捷超市，“鏈”出新的下游分銷商，初步實(shí)現(xiàn)常態(tài)化銷售份額6000多箱。今年，揚(yáng)州市分公司還將借助中石化渠道，將分銷渠道“鏈”至“江都油田”等。

　　“通過打造營(yíng)銷體系、數(shù)據(jù)翼和營(yíng)銷端，把產(chǎn)品打包，讓服務(wù)組合，觸動(dòng)專業(yè)互聯(lián)互通，融合發(fā)展。”周思乾說。