破局“三難”
——重慶市渝中區(qū)分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展側(cè)記12月7日，農(nóng)歷大雪，寒風(fēng)凜冽。下午4點(diǎn)半，看著邀約來(lái)的客戶接二連三地做完“雙體檢”，重慶市渝中區(qū)黃楊路郵政所負(fù)責(zé)人吳真貞總算卸下了心中的大石。
“怎么樣？”使勁搓了搓凍僵的雙手，吳真貞問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)的伙伴們，眼中閃爍著期盼的光芒。“加上社區(qū)介紹來(lái)的這幾位，我們今天一共接待了42位客戶，資料都收齊了。有16位已經(jīng)在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通了云閃付。”這個(gè)結(jié)果，讓整整忙碌了3天的員工們都露出了欣慰的笑容。
所謂的“雙體檢”指的是“健康體檢+財(cái)富體檢”，前者由黃楊路郵政所請(qǐng)來(lái)的專(zhuān)業(yè)醫(yī)師負(fù)責(zé)；后者則由黃楊路郵政所理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)。“雙體檢”對(duì)黃楊路郵政所來(lái)說(shuō)，是為2019年的“開(kāi)門(mén)紅”儲(chǔ)客；而對(duì)渝中區(qū)郵政分公司來(lái)說(shuō)，則是開(kāi)拓客戶資源、突破發(fā)展瓶頸的又一輪試水。
“三難”之難
如果把主城區(qū)郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展稱(chēng)之為“難”，那在渝中區(qū)則是“難上加難”。渝中區(qū)位于重慶市西南部，地處長(zhǎng)江、嘉陵江交匯地帶，因兩江環(huán)抱，形似半島，又名渝中半島，是重慶最核心的區(qū)域。“渝中區(qū)沒(méi)有城鄉(xiāng)接合地帶，是百分百的城區(qū)。”在渝中區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理魯向麗看來(lái)，郵政的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在這里并不明顯。吳真貞更直接，她掰著手指，細(xì)數(shù)周邊銀行的分布，還沒(méi)數(shù)完，手指已經(jīng)不夠用了。137個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)集聚在16平方公里的城市里，這意味著，渝中區(qū)分公司發(fā)展金融業(yè)務(wù)就是從眾多“虎口”中奪食。
“不一般”的不只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有客戶。金融業(yè)務(wù)部劉博告訴記者，渝中區(qū)的各家銀行基本不向客戶宣傳存款業(yè)務(wù)，而是介紹理財(cái)。“為什么？客戶收益高啊，只有高收益才能搶到客戶。”一來(lái)二去，客戶被“教化”得非常專(zhuān)業(yè)了。這還僅僅是在“點(diǎn)”上，“面”上的情形是，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，渝中區(qū)的個(gè)人存款余額從2016年末的820億元下降到2018年8月的620億元，兩年時(shí)間不到，足足少了200億元。主要原因之一是每年數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人口外遷。
日漸萎縮的市場(chǎng)總量、并驅(qū)爭(zhēng)先的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、高度成熟的客戶群體——這“三難”成為制約渝中區(qū)分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
“攪活”網(wǎng)點(diǎn)
難道就這么輕易屈服？這當(dāng)然不是郵政人的作派。幾經(jīng)琢磨，渝中區(qū)分公司總經(jīng)理賀靖軍還是覺(jué)得，破解“三難”關(guān)鍵要轉(zhuǎn)變思維。
一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和手機(jī)銀行的普及，到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶尤其是高價(jià)值客戶越來(lái)越少。同時(shí)，很多行業(yè)都明顯感覺(jué)到流量紅利在轉(zhuǎn)變，粗放的獲客方式、簡(jiǎn)單的交易思維日漸勢(shì)微。
“我們郵政到底有什么優(yōu)勢(shì)？拿什么去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？”這個(gè)問(wèn)題，渝中區(qū)分公司副總經(jīng)理付克開(kāi)思考了很久，他得出的答案是：“我們的員工能吃苦、肯付出，特別擅長(zhǎng)與客戶打成一片。”挖掘客戶價(jià)值、與客戶形成高質(zhì)量的信任關(guān)系是破局的關(guān)鍵，也是郵政的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。這才有了文章開(kāi)頭的那一幕。
面對(duì)關(guān)心安全、方便、高收益的商貿(mào)客戶，渝中區(qū)分公司采取的是另一套打法，時(shí)間段、趣味性、保障度是關(guān)鍵詞。渝中區(qū)分公司將22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)劃分為社區(qū)客群和商貿(mào)客群，引入第三方機(jī)構(gòu)，就如何有針對(duì)性地開(kāi)展客戶活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)；同時(shí)，借助有郵政特色的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)和“關(guān)鍵人物”的作用，實(shí)現(xiàn)客戶裂變式增長(zhǎng)。“我們依靠員工走訪，增進(jìn)與社區(qū)的情感聯(lián)系，進(jìn)而將客戶吸引到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)。除了以‘私人定制’的方式進(jìn)行資產(chǎn)配置，再引入郵商聯(lián)盟，提升客戶的獲得感和體驗(yàn)感，從而留住客戶。”管轄著8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的大坪支局副局長(zhǎng)張葉丹介紹說(shuō)，像“雙體檢”這類(lèi)活動(dòng)，近期將以每周一次的頻率全線鋪開(kāi)。
“鍛造”自我
有一個(gè)習(xí)慣，在渝中區(qū)分公司已經(jīng)延續(xù)了一年多。自去年10月“轉(zhuǎn)型提升群”誕生以來(lái)，各網(wǎng)點(diǎn)每天的晨夕會(huì)、客戶活動(dòng)、業(yè)績(jī)單都以視頻的方式在群內(nèi)打卡，實(shí)時(shí)“曬”出。看似尋常的做法卻對(duì)持續(xù)把控發(fā)展節(jié)奏、調(diào)動(dòng)員工積極性作用明顯。在背后推動(dòng)這項(xiàng)工作的是由渝中區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)直接牽頭成立的“項(xiàng)目督導(dǎo)組”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)各項(xiàng)指標(biāo)尤其是過(guò)程指標(biāo)的推進(jìn)工作。除此之外，還成立了“市場(chǎng)調(diào)研組”和“產(chǎn)品研發(fā)組”，3個(gè)小組一起為渝中區(qū)分公司提升員工素質(zhì)的“練兵”行動(dòng)保駕護(hù)航。
在“練兵”強(qiáng)度最高、壓力最大的時(shí)候，一度有18人提出離職；迄今為止，“練兵”行動(dòng)培養(yǎng)了23名合格的理財(cái)經(jīng)理。與之形成對(duì)比的是，渝中區(qū)分公司金融戰(zhàn)線的員工總數(shù)也不過(guò)151人。這些數(shù)字足以窺見(jiàn)渝中區(qū)分公司在“鍛造”自我上的魄力與心力。
功不唐捐。渝中區(qū)分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展逆勢(shì)上行，近3年來(lái)，存款余額市場(chǎng)占有率以每年一個(gè)百分點(diǎn)的速度攀升。截至12月10日，全年保險(xiǎn)收入已實(shí)現(xiàn)跨越目標(biāo)的112.5%，在全市13個(gè)城區(qū)分公司中居首位。
豐富廳堂活動(dòng)、建立社區(qū)幫幫群、與志愿者協(xié)會(huì)合作……說(shuō)起這些陸續(xù)“照進(jìn)”現(xiàn)實(shí)的計(jì)劃，魯向麗臉上的期盼和堅(jiān)定與吳真貞站在網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口張望著迎接客戶到來(lái)時(shí)的表情一模一樣。
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