打出“組合拳”
——廣東省分行資產托管業務發展記今年以來，受嚴監管、去杠桿、防風險等金融市場形勢影響，郵儲銀行資產托管業務面臨“穩規模、穩增長、穩收益”巨大挑戰。在郵儲銀行托管業務部的有力指導下，郵儲銀行廣東省分行分析形勢，沉著應對，不斷創新工作方式，從充分發動營銷力量、加強市場拓展管理、加大營銷指引力度、強化專業服務支撐等方面著手，多措并舉，打出經營管理“組合拳”，使資產托管業務發展取得顯著成效。9~10月，廣東省分行資產托管業務規模成功扭轉今年以來持續下跌的局面，合計新增17.68億元，實現連續兩個月營銷規模的正增長。9月份，在總行績效考核中，廣東省分行在資產托管業務條線排名全國郵儲第2位。廣東省分行還負責華南6家分行的資產托管業務運營，一直保持著零投訴、零差錯、零風險的紀錄。
“布局2019”謀求破局
三季度以來，廣東省分行通過多種措施著力解決資產托管業務發展“上熱下冷、營銷下沉不足、市場拓展力度不夠”等問題。該分行舉辦了“布局2019”全省資產托管業務發展研討會，全省二級分行公司業務部負責人及業務骨干共40多人參加了會議。研討會上，廣東省分行托管業務部就全省資產托管業務發展形勢和整體思路進行了宣貫，并就ABS、保險、理財、公募基金等重點資產托管業務產品進行了全面培訓。在廣州、珠海、惠州等業務發展較好的分行進行經驗分享后，各二級分行結合自身實際，就如何進一步發展好資產托管業務進行了深入討論，廣東省分行托管業務部給予了針對性點評。這次研討會進一步明確了業務發展方向并提出了針對性的發展措施。
通過研討會的方式，廣東省分行有效增強了全省發展資產托管業務的聚焦度和凝聚力，提升了各分行發展資產托管業務的責任感和使命感，對逐步形成發展資產托管業務“眾人拾柴火焰高”的良好局面具有很好促進作用。
“5+3”計劃拓展市場
為了加大市場拓展力度，實現營銷有目標、有組織、有成效，廣東省分行托管業務部一改以往“漫游式”市場開發方式，實施了每日“5+3”卓越營銷行動計劃，即前臺業務人員及領導每天要聯系5個客戶，每天與總行、分行、同業3個層面的相關人員加強聯系，并在每日下午5點召開碰頭會，及時溝通業務拓展的進度，解決發展中存在的問題。
通過該計劃的實施，廣東省分行在短期內收集了大量市場、客戶、業務信息，有效實現向營銷拓展的聚焦，也便于指揮二級分行進行市場突破。9月以來，僅省分行層面就走訪和約見了全國各地信托、保險、證券、銀行、基金客戶超過30家，并配合廣州、佛山、東莞、惠州、珠海等重點分行走訪當地客戶近20家。
營銷指引聚焦重點
瞄準三個重點（重點市場、重點業務、重點客戶），廣東省分行精準發力。
一是分工拓展重點市場。三季度以來，廣東省分行托管業務部加強對資產托管業務涉及的證券、保險、銀行、信托等市場的細分研究，對標同業先進做法，讓前臺營銷團隊每一個人負責兩個市場，持續對該市場的形勢、產品進行專攻。
二是加強重點產品的營銷指引。為有效地指導各二級分行及業務人員進行市場開發，找出業務重點，廣東省分行在對細分市場深入研究后，分別出臺了公募、理財、證券、保險、基金等五大行業市場的產品營銷指引。指引明確了各市場資產托管業務發展情況、營銷的關鍵部門、需要開拓的客戶等內容，讓全省資產托管營銷工作有了方向。
三是加強對重點客戶的精準突破。廣東省分行資產托管條線開展了“營銷加速度”行動，加大了對重點行業、重點客戶的拜訪力度，強化對存量客戶的維護力度，并指導和配合二級分行營銷某些重點項目。如針對佛山市分行對轄內3家農商行資產托管業務久攻不下的情況，廣東省分行指導其通過找業務影響關鍵人、市分行行長上門拜訪、業務營銷團隊每日持續跟進等方式，很快實現了突破，與兩家農商行達成了在資產托管業務方面的合作，實現市場參與。
讓服務創造價值
資產托管業務的生命力是給客戶提供專業高效的服務。廣東省分行在對外營銷中積極打造郵儲資產托管業務的專業品牌，并提出“郵儲廣東托管，讓您歲月靜好”的服務口號，在為同業服務中，注重專業服務的品質，不斷增強郵儲資產托管業務的品牌辨識度。
在內部管理中，廣東省分行把專業服務要求落實到位，強化管理的陽光化、操作的透明化，創新開展后臺運營服務團隊參與的“陽光晨會”行動，即每周中后臺團隊就服務客戶、客戶體驗、風險管理等方面進行信息溝通，尋找不足，以不斷提升服務效率和服務質量，讓服務創造價值。 □戴澤鴻
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