拿下“雙第一”
——福建福州市分公司余額增長記福建省福州市郵政分公司今年深挖市場資源，加強客戶維系，強化績效管理，使代理儲蓄余額邁上新臺階。截至10月底，福州市分公司儲蓄存款規模達到217.37億元，年新增存款超過19億元，均排名福建郵政第一位。
嚴格落實促發展
福州市分公司通過執行規定動作，實現客戶分級管理：結合“余額報備制”，強化客戶維系；強化日常督導和輔導，定期追蹤目標達成情況；強化流程管理，深度挖掘客戶價值。
通過嚴格過程管控，福州市分公司實現了管理精細到位。該分公司組織經營單位交叉互審，互通有無，取長補短；各縣分公司輔導網點按季度制定“一點一策”，因地制宜開展經營；網點組織員工分片包干，組隊行動，吸客引流；同時，嚴格落實市（縣）分公司領導“一會議五體驗”要求，按月組織不同主題的體驗活動，讓管理人員深入基層網點，主動參與發展。
績效創新增活力
福州市分公司經過調研后發現，只有從激勵機制著手，實行有效的績效考核辦法，真正體現“按勞分配 多勞多得”，才能充分調動每位員工的積極性，讓“要我干”變成“我要干”。
績效考核的關鍵在分配，分配的核心在業績認定。只有業績數據真實有效，才能有效發揮績效考核的激勵作用。為幫助基層員工做好業績認定，提升員工主動營銷意識，福州市分公司創新推出了“余額報備制”，重點強調5個細節：強調過程管控，報備客戶要有建檔、有聯絡、有動員；強調時間差，嚴控臨時報備，嚴禁窗口撿漏；強調監督機制，當班柜員間互相監督，營業主管確認審核，所主任判定留檔，金融部比照系統檢查表簿；強調臺賬清晰，明確三種報備類型和存款類型；強調系統錄入，借力金融數據分析系統的營銷管理模塊進行計算。
在推行“余額報備制”的基礎上，福州市分公司制定了金融網點員工績效考核分配辦法。員工績效由基礎月獎、重點項目計件獎勵和業務、風險管理考核三部分組成。基礎月獎包含5大因素：引入網點分等分級機制，讓月獎系數與網點規模呈正比；突出個人與集體的關聯性，將月獎與網點KPI直接掛鉤；保底與浮動相結合，除設置柜員保底工作量獎勵外，其他獎勵均按照個人積分占比進行分配；引入積分機制，形成重點業務積分體系；引入補償機制，確保優秀員工多勞多得。重點項目計件獎勵則鎖定年度發展重點，針對活期和定期存款、保險、電子銀行、短信、基金定投、三方存管等重點業務分別設置獎勵單價，讓員工對每日發展所得一目了然，并能根據階段推進要求進行動態調整，強化業績導向作用。
主題活動樹信心
通過學習先進單位的營銷經驗，福州市分公司形成了以市分公司主題活動為模板、縣分公司自主活動為延伸、常態優惠購為補充的營銷活動體系，實現“有節過節 無節造節”，改善了客戶體驗，創造了營銷機會。
今年初，福州市分公司按照上級單位的統一部署組織了年貨節、元宵節主題營銷活動，累計營銷客戶達6200戶，帶動余額凈增14.2億元。下半年，福州市分公司又組織開展了“月圓中秋”“豐收十月”兩場主題營銷活動，帶動余額凈增5.4億元。為做大電子支付業務的收入規模，福州市分公司開展了“0.98元快捷支付綁定銀行卡”活動，發展電子結算客戶6.26萬戶。
各縣分公司根據當地特色，陸續開展了水果節、拗九節、勞動節、端午節等主題營銷活動1300余場，營銷存款3.5億元。網點層面則不定期開展優惠購活動，結合積分兌換，實現存量客戶的鞏固和提升。
項目拓展借東風
項目拓展是搶占市場先機的有力武器，也是發展優質批量儲源的引擎。福州市分公司積極開展特色資金市場調研，實施項目帶動策略。1~10月，福州市分公司共營銷項目43個，發展存款22億元。
福州市分公司強化對養老金的深度挖掘。該分公司與福州市機關社保管理中心合作做好養老金的代發工作，通過投入專屬資金設立活動中心、開發健康認證系統等提供保質保效的貼心服務，受到了政府、企業和離退休人員的高度認可。
福州市分公司還組織開展了“螞蟻搬家”營銷活動,從陣地營銷、外拓營銷、駐點營銷、電聯營銷、專業產品聯動營銷5方面入手，大力挖掘社保客戶的價值。目前，福州市分公司下轄各單位均已與當地社保中心合作實現了養老金銀行賬號變更流程的優化，為社保客戶轉保提供了極大便利。截至10月底，福州市分公司的社保客戶結存超過8萬戶，年新增超過7000戶，月日均沉淀資金6.9億元。
為實現代發工資項目常態化發展，福州市分公司成立代發工資專項推進小組，對篩選出的優質項目實行專人專項、定期匯報和定期通報制度。截至10月底，該分公司今年新增代發工資單位36家，新增代發工資客戶7.8萬戶。□王裕林 鄭素敏
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