泰州市分公司：“三化”打造特色農(nóng)村電商
8月15日，不到5點，天已大亮。此時，江蘇省興化市戴南鎮(zhèn)光孝村村民朱志云經(jīng)營的百貨店開門迎客。打開電腦，登錄郵掌柜系統(tǒng)，這是朱志云每天開門的第一件事。“每筆業(yè)務都要通過它來完成錢款收付，店里所有商品的庫存情況也都在這個系統(tǒng)里，網(wǎng)上進貨也是通過這個系統(tǒng)。凡是從郵掌柜訂的貨，基本上一兩天就可以送到。”朱志云一邊熟練地演示郵掌柜系統(tǒng)，一邊介紹系統(tǒng)功能，“買家付款時，我都推薦他們掃碼支付，只要成為我們店的會員，以后就可以在手機上隨時隨地下單，自由選擇到我們店來取或者我們送貨上門。”
不過這兩天，朱志云登錄系統(tǒng)又有了一項新任務——瀏覽最熱門的郵政“919電商節(jié)”批銷主會場頁面，8月20日起，郵樂網(wǎng)整點推出“紅包天天搶”活動，還有滿額贈專區(qū)、階梯價專區(qū)、郵金幣專區(qū)。“平日里想象不到的優(yōu)惠，只要關注郵政‘919電商節(jié)’活動就能幫會員在系統(tǒng)上進行1元起拼、抄底‘秒殺’，天天還有優(yōu)惠券能領取，會員能得到真正的實惠！”
進銷存一體化，線上與線下相結合，類似朱志云這樣的郵樂購加盟店在泰州已建成2752個，加上與之配套的1471個村郵站、4個縣級電商服務中心、160個鄉(xiāng)鎮(zhèn)電商服務站、47名專職區(qū)域經(jīng)理，由泰州市郵政分公司精心打造的農(nóng)村電商服務體系已初具雛形。今年1～7月，該分公司實現(xiàn)批銷額3984萬元。
區(qū)域經(jīng)理專職化
翁天明是專門服務朱志云小店的郵樂購商品配送員，他的對外身份是興化市郵政分公司電子商務平臺中心顧莊區(qū)域業(yè)務經(jīng)理。他的主要工作就是為渠道批銷業(yè)務提供全流程專業(yè)化服務，包括日常巡店、商品組織、地推訪銷、理貨下單、商品配送和售后服務。
像翁天明這樣的專職區(qū)域經(jīng)理目前在泰州共有47名。泰州市分公司啟動專職區(qū)域經(jīng)理隊伍建設工作始于2017年6月。“以前區(qū)域經(jīng)理均為兼職，力量相對薄弱，難以支撐農(nóng)村電商業(yè)務規(guī)模發(fā)展；配送、地推主要依靠投遞員兼職運作，無法提供相對專業(yè)化的全流程服務，也不利于農(nóng)村電商的品牌塑造。”泰州市分公司副總經(jīng)理李強對當初發(fā)展專職區(qū)域經(jīng)理時遇到的問題分析得非常到位。
為有效解決這一問題，泰州市分公司推出區(qū)域經(jīng)理專職化運營模式。每7～8個加盟店配備一名區(qū)域經(jīng)理，為加盟店提供全流程專業(yè)化服務。同時，該分公司還通過招標形式，以租賃方式為每名區(qū)域經(jīng)理配備一輛新能源電動汽車，滿足在農(nóng)村鄉(xiāng)間道路行駛、日常小規(guī)模商品配送需求。
為保證服務專業(yè)化，泰州市分公司先在區(qū)域經(jīng)理隊伍內部開展集中培訓、情景演練、分組地推、PK曬單；然后到專業(yè)的商貿(mào)公司取經(jīng)，跟段學習溝通營銷、訪銷理貨、商品管控等技巧，熟悉專業(yè)化服務流程，提升專業(yè)化服務水平。
這種專人、專車、專送的模式，實現(xiàn)了真正意義上的區(qū)域經(jīng)理地推、訪銷一體化，有效提高了配送效率，提升了加盟店的用郵體驗。“加盟店網(wǎng)上訂的貨，一般一至兩天就可以配送到位。我們每周保證對所有加盟店至少巡店兩次。”泰州市分公司渠道平臺部經(jīng)理吳健忠說。
“店里經(jīng)銷的商品，凡是郵政能提供的，我們都優(yōu)先從郵掌柜系統(tǒng)線上下單。社會批銷商一般一個月才集中配送一次，遠不及郵政配送及時。”采訪中，無論是位于興化農(nóng)村的光孝村郵樂購加盟店，還是位于泰州郊區(qū)的舒加惠郵樂購加盟店，店主均對郵政服務給予了高度評價。
與此同時，泰州市分公司不斷加大平臺招商規(guī)模。截至今年7月底，平臺招商入駐商家已有98個，上架商品1990種。特別在今年的“919電商節(jié)”期間，泰州市分公司將充分發(fā)揮區(qū)域經(jīng)理這支專業(yè)化核心隊伍作用，按照農(nóng)村電商批銷運營標準化要求，以推動核心商品、上架商品動銷管理為主，結合三輪走訪開展活動宣傳、產(chǎn)品推介、鋪市陳列及理貨動銷管理，提高地推訪銷的有效性。“我們希望以后有更多的郵政自主品牌的商品入駐平臺，在滿足居民消費需求的同時，進一步提升郵政企業(yè)的贏利能力。”李強說。
平臺建設標準化
除了專業(yè)化隊伍的建設，平臺建設的標準化也為業(yè)務發(fā)展提供了強有力的支撐。
今年1月，在江蘇省分公司專業(yè)項目組和郵樂網(wǎng)專家組的指導下，泰州市分公司啟動郵樂購加盟店標準化建設工作，通過理貨、陳列會員貨架、安裝掌柜碼，指導店主使用會員管理系統(tǒng)、提升加盟店整體形象的同時，幫助店主提高在線管理水平，擴大線上銷售規(guī)模。
舒加惠郵樂購加盟店是泰州市分公司在城區(qū)打造的標準化旗艦店。店主陳三紅對郵掌柜系統(tǒng)的掃碼支付功能評價道：“不僅順應了無現(xiàn)金支付的潮流，而且還有微信、支付寶等不具備的功能。”說著，陳三紅拿起手機掃了一下掌柜碼，現(xiàn)場演示起來：手機掃碼成功后便進入“舒加惠”小店的頁面，小店數(shù)十種會員優(yōu)惠商品清晰地呈現(xiàn)在首頁上，點擊左上角“加入會員”便可付款，同時，也可以網(wǎng)上下單購買會員商品。“很輕松就實現(xiàn)了真正意義上的線上網(wǎng)店與線下實體店的融合。”陳三紅笑盈盈地說。
朱志云的加盟店則是興化市分公司首批打造的4個農(nóng)村電商標準化旗艦店之一。“在線批銷的方便快捷等，這些優(yōu)勢都不說了，就說這郵掌柜系統(tǒng)的‘會員管理’功能，好處太明顯了。”朱志云講述了它的強大功能。通過對會員購買商品的數(shù)據(jù)分析，朱志云發(fā)現(xiàn)，一款零售價12元、在當?shù)貥O為暢銷的品牌香煙，在眾多會員商品中銷量尤其突出。于是，他將這款卷煙列為會員特價商品。“一開始有同行嘲笑，把最賺錢、銷量最好的商品打折賣，傻不傻？但我就堅持這樣做。現(xiàn)在到我們家店買東西的客戶越來越多，我的會員已經(jīng)有300多個，不少客戶還從我家的網(wǎng)店下單訂購，月銷售額也從去年的6萬多元增加到了現(xiàn)在的10萬多元，每月利潤也增加了2000多元。特別是去年‘919電商節(jié)’推出的‘秒殺’、搶購活動，我將一些特價商品在會員專柜出售，吸引了村民爭相購買，口口相傳提升了我店的知名度。”朱志云不無得意地說。
目前，泰州各縣（區(qū)、市）分公司已啟動標準化旗艦加盟店打造工作。截至目前，該分公司已建成標準化旗艦店33家。
倉儲配送體系是打通農(nóng)村電商“最后一公里”的重要支撐環(huán)節(jié)。泰州市分公司通過改造場地、租賃等方式，積極推進市、縣兩級倉儲配送體系建設，并于去年10月建成運營面積達1300平方米的標準化倉配中心。目前已有十多個一線品牌商家入駐。泰州市區(qū)加盟店的線上要貨均可直接從該中心發(fā)貨；各縣（區(qū)、市）分公司加盟店線上要貨也由該中心分拔。隨著各縣（區(qū)、市）分公司年底前分別建成1個主倉和若干個分倉，一個覆蓋泰州全市的農(nóng)村電商倉配體系正在成型。
品牌運營常態(tài)化
與專業(yè)化隊伍建設、標準化平臺打造同時推進的，還有常態(tài)化品牌運營。“目的是培養(yǎng)加盟店對郵掌柜系統(tǒng)的使用習慣，增強客戶黏度，帶動批銷業(yè)務規(guī)模化發(fā)展，擴大品牌影響力。”泰州市分公司市場營銷部經(jīng)理孫俊杰說。
從今年1月起，泰州市分公司創(chuàng)新推出“泰享購”主題批銷會員日活動，活動形式分“秒殺”、單品贈、滿額贈和特價商品。為確保客戶體驗效果，該分公司對活動方案和執(zhí)行過程做了精心策劃，每期推出促銷商品20種左右，以居民日常需求量較大的日化產(chǎn)品為主，每周更新，避免客戶對活動促銷形成厭倦感。每期活動不是簡單的讓利促銷，而是根據(jù)商品推廣及客戶培養(yǎng)需求設置促銷方案，如通過“秒殺”吸引客戶關注，通過滿額贈提高客單率，通過單品贈帶動新品銷售。活動期間，區(qū)域經(jīng)理每天開展地推，郵掌柜系統(tǒng)每日推出彈窗宣傳。泰州市分公司制定月度考評目標，突出運營質態(tài)和批銷額兩個指標，細化到單品鋪市率、巡店率、抄單率，引導區(qū)域經(jīng)理實現(xiàn)目標的有效達成；區(qū)域經(jīng)理全天跟蹤服務，確保每個客戶都能及時享受活動優(yōu)惠。
截至7月底，泰州市分公司共組織“泰享購”活動21場次，累計參與掌柜數(shù)達2523人，交易覆蓋率達95.2%，較活動開展前提高41個百分點，帶動了一批新品的推廣。
在今年“919電商節(jié)”活動中，泰州市分公司圍繞“扶貧富民”主題，全面啟動“扶貧富民 邀您同行”名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品、“品牌快消品萬店行”“喜迎豐收節(jié)、客戶大回饋”三臺推廣大戲，針對中秋食品、酒水、飲料、糧調等核心自營商品策劃主題專場活動，配套開展送科技下鄉(xiāng)、路演等活動，面向加盟店及當?shù)亓闵⑸坛熅频甑人辛闶劭蛻籼峁┻m銷商品的供需平臺，以提升郵政“919電商節(jié)”社會影響力，形成活動聚客、專業(yè)聯(lián)動、全業(yè)務經(jīng)營的郵政電商節(jié)營銷氛圍。
泰州市分公司為區(qū)域經(jīng)理配備新能源電動汽車，滿足日常小規(guī)模商品配送需求。 □裴麗麗 攝
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